• будете убеждать покупателя в чем-либо;

• предложите покупателю товар, который поможет вам выполнить план по продажам;

• постараетесь завершить продажу как можно быстрее, чтобы приступить к работе с новым потенциальным покупателем;

• будете предлагать покупателю сопутствующие товары, совершенно не интересуясь, нужны ли они ему.

Чувства / факты

Если вы набрали свыше 140 баллов, то покупатели считают, что вы – честный человек. Однако многие могут оценить вас как «слишком чувствительного» человека, которого больше заботят чувства и ощущения, а не дело и деньги.

Если же вы набрали меньше 40 баллов, то вам сложно наладить полноценный контакт с покупателем. Окружающие могут воспринимать вас как человека холодного, расчетливого и безучастного к проблемам и чаяниям других.

В зависимости от того, какое количество баллов (максимальное или минимальное) вы набрали, в момент продажи вы будете вести себя так или иначе.

Чувства (максимальное количество балов):

• поинтересуетесь личными потребностями и целями покупателя;

• расскажете о том, как ваш товар поможет покупателю и окружающим его людям;

• поговорите с покупателем о личном;

• установите контакт со всеми приближенными к покупателю людьми;

• сможете общаться с покупателями самых разных типов. Факты (минимальное количество баллов):

• поинтересуетесь деловыми интересами и потребностями покупателя;

• поговорите о том, как ваш товар поможет покупателю и его организации;

• будете обсуждать с покупателем только цену и результативность покупки;

• будете говорить с покупателем о своей роли продавца;

• в любой ситуации будете сфокусированы на общении с экономным покупателем;

• у вас возникнут сложности в общении с покупателями такого типа, как вы сами.

Спонтанность / организованность

Если вы набрали 140 баллов, то покупатели видят в вас человека, готового плыть по течению. Некоторые из них могут считать вас недостаточно организованным.

Если же ваш результат 40 баллов и ниже, то покупатель думает, что вы привыкли планировать все четко и заблаговременно. В данной ситуации опасность заключается в том, что вас могут принять за человека, который слишком сфокусирован на плане и может упустить из виду самое главное, не уловив сути беседы. Кроме этого, подобные люди воспринимаются как совершенно негибкие и не умеющие приспособиться к изменившимся обстоятельствам.

В зависимости от того, какое количество баллов (максимальное или минимальное) вы набрали, в момент продажи вы будете вести себя так или иначе.

Спонтанность (максимальное количество баллов):

• на встречу придете, не имея плана по взаимодействию с покупателем, и будете действовать согласно обстановке;

• радуетесь любому поводу для встречи с покупателем и совершенно не нуждаетесь в разработке подробной повестки этой встречи;

• чтобы успеть сделать все в оговоренные покупателем сроки, вы часто выполняете работу в последнюю минуту.

Организованность (минимальное количество баллов):

• у вас имеется более или менее готовый стандартный сценарий продажи;

• для встречи с покупателем у вас разработан детальный план;

• если беседа отклонится от повестки, вы вернете ее в запланированное русло;

• для каждого потенциального покупателя у вас есть свой детально разработанный план действий.

Стремление к превосходству над собой/ стремление к превосходству над окружающими

Если вы набрали больше 140 баллов, то покупатели видят, что в любой ситуации вы стараетесь подымать планку для себя как можно выше. При этом вас могут воспринимать как человека, слишком погруженного в себя и сосредоточенного на достижении цели.