2.5. Что люди думают на самом деле
После того как вы ознакомитесь с особенностями собственного поведения и проанализируете результаты, вы можете приступить к изучению мнения, которое составили о вас и вашем поведении окружающие люди.
Существует два общепринятых подхода. Вы можете попросить окружающих анонимно оценить вас или же открыто обратиться с этой просьбой к конкретному человеку. По ряду причин нам больше по душе второй подход.
1. Он ослабляет защитную реакцию на результаты опроса.
2. Полученные результаты более эффективны, поскольку человек, как правило, интересуется отзывом того, чье мнение для него важно.
3. Вы сможете впоследствии обратиться за помощью и советом к людям, чье мнение вас заинтересовало.
Для получения надежных результатов вам придется опросить от пяти до десяти человек, у которых сложились с вами разные отношения. Каждого из кандидатов важно предупредить заранее и поинтересоваться, согласен ли он участвовать в подобном опросе. Причем вы должны сделать это лично. Такое поведение позволит опрашиваемым чувствовать себя более комфортно, и они будут более честны в своих высказываниях.
Вы сами вправе определять, как проводить опрос и что делать с его результатами. Но мы рекомендуем проводить его в присутствии наставника. В процессе опроса можно получить немало полезных и весьма неожиданных отзывов. Наставник поможет смягчить первую реакцию на самые резкие из них. Если вы научитесь понимать, как окружающие интерпретируют ваши действия и поведение, то сделаете первый шаг навстречу стратегии «Я вам должен».
В следующей главе мы сместим акценты и поговорим о разных типах взаимоотношений, существующих между продавцами и покупателями. Мы рассмотрим четыре основных типа взаимоотношений, а затем изучим методы, позволяющие преобразовать один тип отношений в другой.
Arc Inc(часть II)
Пройдя тест Octagon™, Эмили набрала 120 баллов в графе «Возможности», 110 баллов в графе «Свобода» и 130 баллов в графе «Общий план». Довольная полученными результатами, она решила узнать, как они трактуются, и заглянула в рабочую тетрадь.
Согласно полученным данным, Эмили соответствовала следующему типу:
• легко увлекается новыми идеями, не думая о риске;
• не очень любит и не умеет планировать свои действия;
• нетерпелив при изучении деталей.
Компания Arc Inc., которой Эмили и Ричард пытались продать свой программный продукт, совсем недавно принимала участие в судебном процессе, в ходе которого допустила несколько серьезных ошибок. Главный покупатель, господин Джонс, был дотошным от природы.
Эмили поняла, что господин Джонс не любит рисковать и уделяет огромное внимание деталям. В Эмили он увидел индивидуалистку, которую больше интересовали возможности программного продукта, а не то, насколько надежно и стабильно он будет работать.
Эмили перезвонила господину Джонсу и сообщила, что перешлет ему:
• подробный план внедрения программы и ее последующего обслуживания, а также несколько обзоров, описывающих опыт использования данной программы в организации таких же размеров;
• детальный анализ рисков и преимуществ, связанных с внедрением данного программного продукта.
Господин Джонс не изменил своего решения и не стал покупать программный продукт у Эмили, отказавшись и от услуг конкурентов. Но зато он ответил, что с интересом изучит представленные ею документы.
Основные положения
• Используйте знание особенностей собственного поведения и его влияния на других людей как ключ к построению более эффективных взаимоотношений с окружающими.
• Вы не сможете полностью изменить свою личность, но сможете пересмотреть свое поведение в отдельных ситуациях.