Взаимопонимание является ключевым моментом в организации эффективных взаимоотношений и продаж (об этом мы поговорим в главах 4 и 5). Одним из самых эффективных подходов налаживания взаимопонимания было и остается подражание поведению покупателя. Но для этого, в первую очередь, нужно понять, какой тип поведения из указанных на рис. 2.2 восьми категорий характерен для вас.

Среди восьми категорий можно выделить три, которые наиболее важны для продавца, исповедующего стратегию «Я вам должен». Такой продавец наберет максимальное количество балов в категориях доверие, ваши потребности и чувства.

С помощью приложения 1 вы можете построить собственный профиль, используя инструмент Octagon™. Для этого нужно ответить на ряд вопросов, подсчитать полученные балы и начертить на графике схему своего профиля на основе полученных результатов. Все это вы должны успеть сделать за 20–40 минут.

Определение профиля поведения продавца по методу Octagon™

Точность результатов в данном случае напрямую зависит от вашей искренности и правдивости при ответах на вопросы. Мы предполагаем, что полученные результаты самооценки помогут более или менее точно понять, что думают о вас окружающие люди.

Как только вы разберетесь со своими стереотипами поведения, то сможете проанализировать, насколько вас удовлетворяют полученные результаты, и понять, что нужно изменить для повышения эффективности своей работы и взаимодействия с окружающими.

Не существует определенного типа поведения, характеризующего личность продавца, исповедующего стратегию «Я вам должен». Однако на рис. 2.3 показаны желательные характеристики, определяющие склонность к этому типу. Профиль, представленный на рис. 2.3, предполагает, что человек с таким поведением обладает следующими чертами характера.

Рис. 2.3. Поведение продавца, исповедующего стратегию «Я вам должен»

1. В случае необходимости может быть уверенным лидером.

2. Склонен к рассмотрению всех возможностей.

3. Склонен доверять людям и процессам.

4. Склонен уделять больше внимания потребностям других людей.

5. Очень внимателен к чувствам и социальной атмосфере.

6. Склонен предоставлять людям и процессам свободу действий и развития.

7. Стремится к превосходству над собой, постоянно поднимая для себя планку.

8. Больше внимания уделяет картине в целом.

Ниже мы проанализируем все составляющие этого восьмиугольника более детально, с учетом специфики человеческих отношений в области торговли, а также специфики межличностных отношений. Каждый элемент поведения еще подробнее рассматривается в приложении 2. Там же содержатся материалы, которые помогут вам спланировать будущие действия, необходимые для изменения в себе нежелательных тенденций поведения.

Лидер / ведомый

Если вы набрали больше 140 баллов, то покупатели, скорее всего, воспринимают вас как человека, который расскажет все сам, без наводящих вопросов. Некоторые покупатели могут считать вас слишком прямолинейным и настойчивым. Вполне возможно, они сомневаются в том, что вы умеете их слушать.

Если вы набрали 40 баллов или меньше, то покупатели видят в вас человека, который говорит только в том случае, когда его об этом попросят. Они могут подумать, что у вас недостаточно собственных идей или что вы недостаточно уверены в себе и в продвигаемом вами товаре.

В зависимости от того, какое количество баллов (максимальное или минимальное) вы набрали, в момент продажи вы будете вести себя так или иначе.

Лидер (максимальное количество балов):

• будете задавать вопросы покупателю;

• начнете разговор с покупателем;

• заполните все паузы в беседе с покупателем;