Это вовсе не значит, что человек должен изменить свою индивидуальность ради налаживания деловых контактов с партнерами и клиентами. Мы говорим о том, что в отдельных случаях, при необходимости, человек может изменить свое поведение. Если человеку приходится даже кратковременно менять свой тип поведения на тот, который противоречит его существу, то эта перемена дастся ему очень тяжело. И придерживаться такого типа поведения долго не удастся. Ярким примером может послужить ситуация, когда продавец, по своей натуре замкнутый и немногословный человек (интроверт), вынужден долго активно общаться с чересчур коммуникабельным клиентом. Для эффективного общения с таким потребителем продавцу придется изменить привычный для него шаблон поведения и стать на время экстравертом. Однако реализовать такое превращение будет достаточно сложно.

Рис. 2.1. Структура личности

Приложения к этой главе помогут вам определить, к какому типу поведения вы склонны и как ваше поведение воспринимается окружающими. Было бы просто прекрасно, если бы вы, пройдя тест для оценки личности в приложении 1, попросили своих коллег дать вам оценку по этой же схеме. Результаты этой оценки иногда оказываются полностью противоположными. Такой эксперимент очень полезен, поскольку нам не так часто удается взглянуть на себя глазами окружающих.

Сами мы не сможем дать вам оценку в этой книге, как бы мы ни старались. Поэтому мы настоятельно рекомендуем попросить об этом ваших коллег.

Важно учесть, что у умных людей далеко не всегда есть естественное желание учиться и меняться. Эдвард де Боно и Крис Аласс – одни из немногих гуру менеджмента, которые считают это утверждение верным только до определенной степени. Чем более интеллектуально развит человек, тем меньше он склонен признавать свое несовершенство и необходимость развиваться. Все дело в том, что такой человек считает себя успешным, и с этим согласны окружающие. Логично предположить, что для того, чтобы оставаться успешным, вам нужно продолжать делать то, что вы делаете. Так зачем же вам меняться? Разве вы не рискуете, изменив свое поведение, стать менее успешным, чем прежде?

Если вы решите измениться по чьей-либо рекомендации и перестроить свое поведение в несвойственной вам манере, то вероятность того, что ваша сущность воспротивится этим переменам, очень велика. Всем своим видом вы будете неосознанно посылать сигналы, которые ясно дадут понять окружающим, что вы притворяетесь. Кроме того, довольно часто люди, решившие изменить себя, возвращаются к привычному для них типу поведения, особенно в условиях стресса.

Мы уже упоминали о том, что процесс познания делится на два этапа. Первый заключается в самопознании – оценке собственного поведения и результативности методов, используемых вами по отношению к окружающим.

Второй этап заключается в том, чтобы понять, как вас воспринимают окружающие. Мы сможем помочь вам только на первом этапе, обучив вас азам самопознания. Но в конце книги мы приводим ряд материалов и рекомендаций, которые позволят вам проанализировать то, как вас воспринимают окружающие.

Рис. 2.2. Восемь поведенческих категорий Octagon™

На следующих страницах мы предложим вам проанализировать собственное поведение с помощью инструмента под названием Octagon™. Это довольно простой инструмент, разработанный совместно с группой психологов.

Данный инструмент рассматривает восемь вариантов поведения, акцентируя внимание на различии (рис. 2.2). Здесь нет правильных или неправильных ответов. Инструмент лишь призван помочь вам проанализировать свое поведение и на основании этого анализа сделать вывод о том, как вас воспринимают окружающие.