Тогда Мерилин быстро подытожила все сказанное ранее и добавила, что еще подумает, как компания FuturePerfect может помочь Bay Ceramics в решении этих важных проблем. Эмили была разочарована результатом встречи и быстро забыла о ней, посчитав ее не заслуживающей внимания. Однако три месяца спустя она с удивлением услышала, что компания Bay Ceramics заключила договор с FuturePerfect на разработку новой системы управления материально-техническим снабжением, которая будет установлена во всех офисах и отделениях компании по всему миру. Эта сделка стала самым масштабным проектом года для компании FuturePerfect. «Возможно, – подумала Эмили, – я поторопилась с оценкой…»
Основные положения
• Очень часто в отношениях продавцов с покупателями не хватает доверия, удовлетворенности и взаимных обязательств.
• Стандартные методы «навязчивых» продаж непродуктивны, поскольку каждый покупатель и каждый контакт уникальны по своей природе.
• Консультативные продажи в большей степени сфокусированы на нуждах покупателя, но также могут быть связаны с определенными манипуляциями – они, в первую очередь, призваны решать задачи продавца, а не покупателя.
• Стратегией нового поколения можно назвать стратегию «Я вам должен», увлекающую покупателя в путешествие по новому, более естественному и подходящему для него маршруту. Здесь покупатель выбирает своего продавца услуг из многих конкурентов по иным, отличным от традиционных, параметрам.
• Эта стратегия предполагает, что тон и направление беседы задает покупатель, а продавец только следует за ходом его мыслей.
• Продавец сегодня должен осознать, что несет перед покупателем ответственность, выходящую далеко за рамки осуществления еще одной очередной продажи.
Глава 2
Как определить отношение окружающих к вам
Как печально видеть человека, столь нелепо разрушающего свою жизнь и жизнь своих ближних, совершенно не осознающего, что истоки всех его бед кроются в нем самом и что он сам не позволяет этим бедам закончиться.
Карл Юнг, основоположник аналитической психологии
Стратегия «Я вам должен» требует от нас честности. И, в первую очередь, честности по отношению к самому себе. Нужно трезво взглянуть на особенности своего поведения и понять, как оно влияет на покупателей и на ваши отношения с ними. В этой главе мы постараемся научить вас реально себя оценивать.
Arc Inc(часть I)
Несмотря на новые, более высокие нормативы продаж, Ричард и Эмили стали больше общаться с клиентами и значительно меньше проявлять настойчивость при продажах. И результат не заставил себя ждать. Сначала изменилось отношение к ним клиентов, а затем увеличилось количество сделок.
Однако за последние несколько месяцев конкуренция на рынке настолько усилилась, что продавать свой товар стало достаточно сложно.
Ричард и Эмили подумали, что требования рынка изменились и покупатели начали воспринимать их товар несколько иначе, увидев какие-то преимущества в товаре конкурентов. Они знали, что никаких преимуществ у конкурентов нет, и проводили соответствующую разъяснительную работу с клиентами. Компания Arc Inc. была наслышана о FuturePerfect (партнеры компании отзывались о ней наилучшим образом). И поэтому Ричард и Эмили решили обратиться к Arc Inc. со своим предложением.
Компания Arc Inc. никогда ранее не использовала программных продуктов для управления данными в офисе, поэтому продаже должны были предшествовать серьезная разъяснительная работа и обучение.
Эмили много и долго говорила о том, сколько средств сможет сэкономить компания Arc Inc., если воспользуется программой Apostle от