Как вы думаете, как часто люди сами приезжают на СТО и просят проверить состояние тормозной жидкости или проводят плановую замену? Очень редко. Как вы считаете, если вы проведете для клиента бесплатную экспресс-диагностику состояния тормозной жидкости, а он увидит красную лампочку индикатора, и вы ему объясните, чем это чревато, согласится он на услугу по замене тормозной жидкости? Еще как!
Таким образом, первое важное условие для заработка на допуслугах – вы должны их активно предлагать клиентам, а не ждать, что они сами про них спросят.
Тут возникает второй момент – даже если вы предлагаете клиентам различные услуги, они могут просто не понимать, зачем им это нужно, какие выгоды дает, от каких неприятностей избавляет и от каких проблем может уберечь.
Что бы ты ни продавал, большинство твоих потенциальных клиентов – «второклассники» в том, что касается твоего производства и твоего бизнеса. Возможно, в своем собственном бизнесе они Эйнштейны, но как только дело доходит до того, чем занимаешься ты, они абсолютные профаны и ни о чем понятия не имеют… Это огромная проблема, поскольку мы необоснованно предполагаем, будто они понимают, о чем мы им говорим. Мы устраиваем презентацию, и они в нужные моменты вежливо кивают, даже если им не подсказывать, когда это нужно делать. Они не задают вопросов, потому что боятся выглядеть глупо или просто потому, что они вежливые люди. Но поскольку они «второклассники», у них не хватает знаний, чтобы нормально воспринять предлагаемое тобой решение.
Билл Бишоп. «Как продать лобстера»
С такой услугой, как смена резины, знакомы практически все автомобилисты. Ну и наверное, многие знают про сезонное хранение колес, но не все пользуются. А сколько из них знают, что при неправильном хранении колеса деформируются и это снижает срок их службы и может повлиять на безопасность? Немногие. Объясните клиентам, почему им выгодно хранить колеса у вас и чем может обернуться неправильное хранение, и треть людей из тех, кто даже не думал отдавать резину на хранение, согласятся купить у вас такую услугу. Еще несколько согласятся накачать шины азотом вместо воздуха, если вы им предложите. А кто-то раскошелится на финишную балансировку колес.
Еще один характерный пример – кондиционеры. О том, что автомобильный кондиционер нужно обслуживать, многие владельцы новых машин узнают только тогда, когда с ним что-нибудь случается. А о том, что можно делать антибактериальную обработку при заправке кондиционера, знают, наверное, даже не в каждом автосервисе, не говоря о большинстве клиентов СТО.
Второе важное условие успешного заработка на допуслугах – вы должны обучать клиентов и рассказывать им про те услуги, которые неочевидны, малоизвестны и непонятны для «простых смертных». Причем объяснять все это клиентам нужно с позиции «почему это выгодно в первую очередь им». Например, какие есть аргументы в пользу регулярной мойки автомобиля? Во-первых, это более долгий срок службы лакокрасочного покрытия кузова. Кому-то чистый автомобиль необходим по статусу. Ну и ездить на такой машине просто по-человечески приятно. Но есть еще один аргумент, о котором я почему-то никогда не задумывался до того, как мне о нем не сказал один владелец мойки, – безопасность. Да ведь чистые фары, стекла и зеркала означают, что вы будете лучше видеть все происходящее на дороге, и значит, езда будет намного более безопасной, чем когда на машине слой грязи и вы с трудом можете разглядеть происходящее снаружи.
Конец ознакомительного фрагмента.