Когда вы предлагаете клиенту несколько вариантов одной услуги, начинайте с более дорогого. Практика показывает, что в этом случае продажи более дорогого варианта будут выше, чем когда вы сначала предлагаете более дешевый. Другими словами, предложение должно быть «сверху вниз», а не «снизу вверх». При этом для повышения привлекательности обоих вариантов можно ввести третий вариант услуги, который будет еще дороже. Два или три варианта – это обычно самый оптимальный для клиента выбор. Больше не стоит, иначе вместо повышения продаж происходит обратное, потому что клиенту становится слишком сложно сделать выбор и он в результате не покупает ничего.

Возьмем, к примеру, регламентное техобслуживание. Вот три варианта ТО, которые вы можете предлагать вашим клиентам:

ТО «Минимум»

♦ Замена масла и фильтра.

♦ Проверка уровня охлаждающей жидкости и омывателя.

♦ Проверка узлов и агрегатов на предмет протечек и повреждений.

♦ Проверка состояния тормозных колодок и тормозной системы в целом.

♦ Проверка/замена тормозной жидкости.

♦ Проверка приводных валов и пыльников.

♦ Проверка шин и давления в шинах.

♦ Проверка внутренних и внешних световых приборов.

♦ Замена внутрисалонного фильтра.

ТО «Оптимал»

♦ ТО «Минимум» плюс дополнительно:

♦ Замена свечей зажигания.

♦ Замена воздушного фильтра.

♦ Проверка масла в коробке передач.

ТО «Люкс»

♦ ТО «Оптимал» плюс дополнительно:

♦ Проверка/регулировка приводных ремней.

♦ Проверка состояния радиатора.

♦ Замена топливного фильтра.

♦ Проверка стояночного тормоза.

♦ Проверка системы кондиционирования и уровня хладагента.

Как вы видите, ТО оформлено в виде пакетной услуги – и это не случайно. «Пакеты» хорошо продаются, особенно тем клиентам, которые ценят свое время и не жалеют денег на качественное обслуживание автомобиля. Причем продажи будут выше, если суммарная стоимость всех услуг из «пакета» по отдельности выше, чем стоимость самого «пакета». Вы обязательно должны сообщить об этом клиенту и сказать, сколько денег он сэкономит. Точную сумму в рублях, а не в процентах. То есть говорите, что услуги из ТО «Минимум» стоят 2500 рублей, если их покупать по отдельности, но все вместе будет стоить 2100 и клиент сэкономит 400 рублей. Как вы помните, я уже говорил, что скидки чаще всего используются владельцами СТО неправильно и неэффективно, но это как раз тот случай, когда можно дать скидку. Делая это, вы даете клиенту весомую причину для покупки. Причем размер «экономии» тоже лучше протестировать, потому что бывает так, что количество продаж пакетной услуги одинаково при «экономии» 300 рублей и 500 рублей, и в этом случае гораздо разумнее оставить ее на уровне 300 рублей, так как ваша прибыль при этом будет выше.

Помимо различных ценовых вариантов одной услуги и «пакетов» у вас всегда найдется возможность предложить клиенту какую-то сопутствующую или связанную услугу. При замене масла в двигателе можно предлагать замену масла в КПП и раскоксовку поршневых колец. При ультразвуковой чистке инжектора – очистку клапанов и камер сгорания. Во время диагностики ходовой – замену амортизаторов, рычагов и подшипников. При замене колодок – проточку тормозных дисков. При замене свечей – замену высоковольтных проводов и очистку дроссельной заслонки и т. д.

Как я уже упоминал, продажа товаров является одним из значимых источников прибыли для СТО. Даже если у вас нет большого склада, вы все равно можете на этом заработать, ведь товаром могут быть не только запчасти, но и различные небольшие автоаксессуары и «мелочевка». При этом продажа аксессуаров не загружает ремзону и не отнимает рабочее время так, как оказание услуг по авторемонту.