Еще один пример – адаптер ремня безопасности для детей, который предлагают клиентам в «ЛюксМолСервисе». Он не просто пылится на витрине – вместе с ремнем безопасности он лежит на ресепшене и приемщик наглядно демонстрирует клиентам, как он работает, и рассказывает про его преимущества перед автомобильными креслами. Точно так же дело обстоит с продажей вибромассажной накидки с подогревом – клиентам рассказывают, чем она полезна для здоровья и как ее можно использовать не только в машине, но еще и дома или на работе. А если среди ваших клиентов есть владельцы праворульных машин, то им можно предлагать светокорректоры для фар и перископические зеркала, объяснив, как это повлияет на их безопасность.
Вообще, товары можно предлагать самые разные, например:
♦ ароматизаторы, автохимия, влажные салфетки;
♦ чехлы для сидений, чехлы для перевозки и хранения шин, автомобильные коврики;
♦ буксировочные тросы, аптечки, знаки аварийной остановки, шнуры-«крокодилы» для «прикуривания», противобуксовочные ленты, фонари;
♦ органайзеры для багажника, автомобильные холодильники, универсальные автомобильные столики, чехлы для хранения музыкальных дисков, держатели для мобильных телефонов;
♦ электрические компрессоры, автомобильные пылесосы.
Не обязательно все это должно быть выложено на витрине – для отдельных товаров можно сделать специальные буклеты или брошюры, в которых все подробно описано и показано. Спрос нужно обязательно анализировать и постоянно пробовать что-то новое, потому что заранее не известно, будет ли вещь хорошо продаваться. Единственный способ это выяснить – предложить ее клиентам. И чем выше по статусу ваши клиенты, тем качественнее и дороже должны быть товары.
Помимо того что сама по себе продажа какого-либо товара увеличивает средний чек, товары тоже могут быть предметом для экспериментов. Одна и та же запчасть может быть от разного производителя и соответственно разной стоимости. Даже масло может быть разных марок по разной цене. Плюс к этому практически к каждому товару можно найти какой-нибудь сопутствующий и тем самым еще больше увеличить средний чек. Например, дополнительно к детскому адаптеру для ремня безопасности можно предложить клиенту специальный чехол для защиты спинки переднего сиденья, чтобы непоседливый ребенок, сидя сзади, не испачкал ногами обивку.
Очень многому в плане увеличения среднего чека можно научиться у розничных сетей. Например, не так давно, прогуливаясь по гипермаркету «Лента», я обратил внимание, что прямо над лотками с замороженным мясом сделали полочки, на которых стоят различные приправы для приготовления мяса. И я почти на 100 % уверен, что туда поставили самые выгодные для магазина приправы. Да и вообще, самое выгодное изобретение для повышения среднего чека придумали как раз в супермаркетах – это тележка на колесиках, в которую можно нагрузить намного больше продуктов, чем в обычную ручную корзинку.
У Макдоналдса, например, тоже есть чему поучиться. Если вы заказываете гамбургер, то вас обязательно спросят: «Картошку будете?» А когда вы заказываете какой-то набор еды, вас всегда спрашивают: «Вам большой биг-мак? Колу литровую? Порцию картошки большую?» И большинство людей соглашаются.
В каждом книжном интернет-магазине, когда вы смотрите описание какой-то книги, внизу всегда будет табличка вроде «С этим товаром часто покупают вот эти товары» или что-то подобное. В таких магазинах вам могут также предложить купить еще дополнительно пару книг, и тогда вы получите бесплатную доставку.
Пристально наблюдайте за другими бизнесами, потому что если какой-то метод повышения среднего чека работает, например, в ресторане, то он может сработать и у вас, несмотря на то что у вас автосервис. Вы сами являетесь чьим-то клиентом. Вы ходите в магазины, кинотеатры, отдыхаете и покупаете бытовую технику. Смотрите на то, как вас обслуживают, как что-то продают вам и другим людям. Гарантирую, вы увидите много нового и полезного.