Саботажник редко действует в открытую. Вместо этого он предпочитает нашёптывать колкие замечания, делать двусмысленные комментарии или использовать мимику, которая способна вызывать у оппонента неуверенность и беспокойство. Переговорщик делает вид, что задаёт невинные вопросы, но суть этих вопросов – создать у других участников сомнения относительно заявленных фактов или намерений сторон. Например, он спросит: «А вы уверены, что эти данные точны?» или «Не кажется ли вам, что мы упускаем что-то важное?» Такие вопросы, на первый взгляд, кажутся безобидными, но их цель – посеять зерно сомнения. Тайный саботажник – мастер в отвлечении внимания, подмене тем и искусственном затягивании переговорного процесса. Его цель – не просто сорвать переговоры, а сделать так, чтобы все выглядело естественно и неизбежно. Он не хочет, чтобы его заподозрили, поэтому действует осторожно, как шахматист, который двигает фигуры так, чтобы противник даже не заметил, как оказался в ловушке.

Одно из самых опасных орудий саботажника – подрыв доверия. В любом переговорном процессе важно наличие уверенности в том, что сторона-партнёр играет по правилам. Саботажник действует незаметно, но его манипуляции способны поколебать доверие до основания. Он может «случайно» упомянуть компрометирующую информацию, высказать скептические замечания или намекнуть на неискренность кого-то из участников. Например, сказать: «Я слышал, что у них были проблемы с выполнением обязательств в прошлом», или «Интересно, почему они так настаивают на этом пункте?» Он знает, что разрушенное доверие восстановить крайне сложно, и использует это как инструмент для достижения своих целей.

Почему саботажник так поступает? Мотивы могут быть разными. Порой причиной являются внутренние конфликты или чувство обиды на свою команду, иногда – стремление сорвать сделку в интересах другой стороны. Он преследует личные цели, желая провала переговоров для его карьерных или финансовых выгод. Часто тайный саботажник действует из зависти или желания контролировать события. Его мотивы не всегда очевидны, но всегда разрушительны. Переговорщик бывает недоволен своим положением в команде, чувствует себя недооцененным или просто получает удовольствие от того, что влияет на ситуацию, оставаясь незамеченным. В любом случае, его действия направлены на то, чтобы создать хаос и помешать достижению соглашения.

Основные приёмы взаимодействия с данным типом переговорщика заключаются в следующем. Во-первых, идентификация скрытых мотивов. Внимательно наблюдайте за действиями и словами собеседника, чтобы определить, когда он ставит палки в колёса. Тайный саботажник часто действует за кулисами, поэтому важно быть бдительным и следить за мелочами. Иногда саботажник действует так из-за скрытых страхов, личных интересов или обид. Если выявить источник, можно ослабить негатив. Во-вторых, активное слушание. Задавайте вопросы и побуждайте его к высказыванию своих мыслей. Это дестабилизирует его, так как он привык быть в тени. Когда саботажник вынужден говорить открыто, он теряет свое главное преимущество – скрытность. В-третьих, создание атмосферы открытости. Поощряйте прозрачность и честный обмен мнениями. Тайному саботажнику будет сложнее действовать, если все стороны нацелены на диалог и обсуждение потенциальных проблем. В-четвертых, публичное обсуждение прогресса. На собраниях открыто рассматривайте достижения и статус проектов. Таким образом снижаются возможности саботажа, так как повышает видимость действий всех участников. И, наконец, прямая конфронтация. Если саботаж очевиден, стоит один на один обсудить ситуацию с участником, обозначив свои наблюдения и предупреждения. Это даст понять, что его действия не остаются незамеченными.