Если он почувствует, что его доброжелательностью пользуются, он может замкнуться или попытаться вернуть ситуацию в русло конструктивного диалога. Игрок не будет бороться за лидерство, но, если увидит, что кто-то слишком агрессивен, попробует снизить напряжение, предлагая альтернативные пути решения. В переговорах он не соперник – он партнёр, который стремится создать условия, в которых выиграют все.

Работая с командным игроком, важно придерживаться нескольких ключевых подходов. Во-первых, обмен информацией. Командный игрок ценит прозрачность и открытость. Делитесь данными, своими идеями и обосновывайте предложения, чтобы укрепить доверие и совместно выработать эффективное решение. Он не любит скрытности и недоверия, поэтому чем больше вы будете открыты, тем легче будет найти общий язык. Во-вторых, активное слушание. Задавайте вопросы и побуждайте его к высказыванию идей, чтобы обеспечить максимально полное обсуждение возможных решений. Учитывайте его предложения и проявляйте уважение к его точке зрения. Переговорщик ценит, когда его мнение не просто выслушивают, но и принимают во внимание. В-третьих, используйте «мы-подход». Подчёркивайте, что вы действуете как единая команда и стремитесь к общему успеху. Избегайте излишнего акцентирования на своих личных интересах и подсвечивайте выгоды, которые получат все стороны. И, наконец, уважение к различным ролям в группе. Поскольку командный игрок нередко учитывает интересы всей своей команды, покажите уважение не только к нему, но и к другим участникам. Ненавязчиво оцените их вклад и сильные стороны. Это поможет ему ощутить поддержку и уверенность в вас как командном партнёре.

Историческим примером командного игрока в переговорах является Сатья Наделла, генеральный директор Microsoft, и его подход к переговорам о приобретении LinkedIn в 2015 году. Наделла не просто вёл переговоры – он строил партнёрство, где интересы обеих сторон были не только учтены, но и взаимно усилены. Его стиль переговоров, основанный на открытости, эмпатии и готовности к компромиссам, стал ключевым фактором успеха этой сделки.

С первых минут переговоров Наделла создавал атмосферу доверия и взаимопонимания. Его жесты были открытыми и спокойными: он часто использовал руки, чтобы подчеркнуть свои слова, но без резких движений, которые могли бы вызвать напряжение. Его поза была расслабленной, но при этом уверенной – он сидел прямо, слегка наклоняясь вперед, чтобы показать свою вовлеченность. Зрительный контакт был прямым и устойчивым, что подчёркивало его искренность и интерес к собеседникам. В отличие от многих переговорщиков, которые сразу переходят к цифрам и выгодам, Наделла начал с обсуждения общей миссии компаний. Он сказал: «Microsoft и LinkedIn служат одной цели: помогать людям добиваться успеха. Давайте сосредоточимся на том, как мы можем работать вместе для большего влияния». Эти слова сразу задали тон сотрудничества, а не конкуренции.

Речь Наделлы была спокойной, ровной, но убедительной. Он избегал резких или категоричных заявлений, используя фразы, которые подчёркивали общность интересов: «вместе мы можем», «это поможет обеим сторонам», «давайте найдем решение, которое устроит всех». Такие выражения создавали ощущение, что он рассматривает переговоры не как борьбу за выгоду, а как поиск взаимовыгодного партнёрства. Когда Наделла задавал вопросы, они всегда были направлены на понимание потребностей и интересов LinkedIn. Например, он спросил Джеффа Вайнера, CEO LinkedIn: «Какие аспекты интеграции вы видите ключевыми для сохранения идентичности LinkedIn?». Вопрос не только показал его уважение к ценностям LinkedIn, но и помог установить доверие.