Руководители завода стали возражать, что тогда у них упадет выход по готовой продукции, и им это невыгодно. Да-а, подумал я. Люди до сих пор борются за условный выход, а не за прибыль. Ведь всё посчитано до нас. Такое чувство, что они и сейчас работают за трудодни и план, как в СССР. Только время-то уже другое, и нам надо меняться. Зачем производить товар, который из ликвидного быстро переходит в статус ненужных остатков? Чтобы цену назначал покупатель или товар совсем не продавался?

Моя позиция была твердой, и сильных аргументов у меня было много. Коллеги решили взять паузу. Я подумал, что теперь потеряю их из вида: пришел тут умный такой, вопросы задает, потом, наверное, еще и проблем подкинет. Лучше уж самим как-нибудь справиться, по старинке. Я не стал на них давить и дал время поразмыслить. Мое спокойствие – моя сила и решение любого вопроса в мою пользу. Я отбросил негативные мысли и переключился на позитив. В своей книге «Как заработать большие деньги» Борис Абрамович Березовский писал: «Не вожделейте! Не говорите себе «хорошо бы» – знайте, что там-то ждет вас то-то, и старайтесь приблизить это знание к максимуму спокойствия. Вы же не волнуетесь за заначку в шкафу, потому что точно знаете, где она и сколько в ней. Такое же знание о будущем, как о прошлом – без переживаний и страстей, с отчетливостью летописца – вот вершина вольпинизма». Березовский изобрел свой термин «вольпинизм», состоящий из слов воля и альпинизм, имея в виду, что предприниматель, как альпинист, карабкается в гору и преодолевает трудности. Также он рекомендует смещать приоритеты, то есть переключать внимание на другую задачу, чтобы успешно решилась первая. Березовский был комбинатором, и дров наломал, конечно, немало. Поэтому я не восхищаюсь им как бизнесменом и как человеком, я абсолютно нейтрален к нему, но присмотреться к его мышлению и философии однозначно стоит, ведь ему тоже приходилось преодолевать трудности.

Прошла неделя, и я в очередной раз убедился в том, что это работает. Вселенная исполняет всё как по заказу, главное, подходить ко всему с холодной головой, без лишнего трепета и дрожи: лишь бы всё получилось, лишь бы всё срослось. На данном этапе я был очень доволен результатом и с большим энтузиазмом взялся за дело.

Спустя несколько дней я получил от завода первый объем и конкретную спецификацию материалов на 1500 м3. Я вышел в рынок с этим объемом, разослал предложения нескольким покупателям из Европы и Азии. Рынок на тот момент был сложный, дополнительные объемы не требовались, поэтому встретили меня без ажиотажа. Но у меня была возможность закрыть некоторые специфичные запросы покупателей из своей базы, и они согласились взять этот товар. Один клиент согласовал закупку 1000 м3 ели и сосны в Китай, другой подтвердил поставку 500 м3 ели в Европу.

Я сознательно рассматривал условия поставки CIF (в цену товара включена стоимость погрузки товара на судно, перевозки и страхования до места назначения) и DAP (продавец исполняет свои обязательства по контракту, когда передаёт покупателю продукцию в назначенном пункте с разрешением таможни). Это давало возможность получить более высокую цену и все преимущества честной конкуренции с другими поставщиками. Дело в том, что любой рынок рано или поздно проходит через процесс коммодитизации (превращение продукта из уникального и элитного в общедоступный). Рынок пиломатериалов B2B (поставки компаниям) является зрелым или, проще говоря, старым, поскольку существует более века. Поэтому процесс коммодитизации идет уже давно и создал большую конкуренцию среди компаний этой отрасли. Конкуренция состояла из разных этапов: борьба за сервисные стандарты, безопасность, надежность – и на данный момент пришла к последнему этапу – ценовому. Учитывая слабую активность на рынке, многие крупные холдинги России в основном продают товар на условиях FCA (продавец поставляет товар только перевозчику, назначенному покупателем, в указанном месте). Чтобы выйти из ценового давления, нужно проявить гибкую стратегию продаж и поставок. Поэтому я сосредоточился на том, чтобы предоставить покупателю сервис, организовать доставку до порта или даже до двери в Европе или Азии и подписать контракт с максимально высокой ценой. И хотя на первый взгляд такой путь кажется более долгим, он приносит больше прибыли и более привлекателен для подписания контрактов.