Рано утром в понедельник мы провели видеоконференцию с моим новым клиентом. Переговоры были трудными из-за непоколебимой позиции владельца, что нужно продавать товар на заводе, как это делалось прежде. Все эти новшества он считал ерундой, никакого плюса от них не будет, только трудности и заморочки. Я возражал, что можно вообще ничего не пробовать, не обращать внимания на изменение рынка и не добиваться успеха. А потом свалить всё на государство, которое кошмарит бизнес, делая условия для предпринимателей хуже с каждым годом. Он снова попросил паузу, на этот раз до воскресенья. Я уже ни на что не рассчитывал и думал, что это наш последний разговор. Но нет, Вселенная работает без выходных!

Он перезвонил в воскресенье:

– Кирилл, добрый день, наш банк одобрил нам кредит на дополнительные оборотные средства, можем попробовать поработать.

– Хорошо, – ответил я, – давайте подпишем договор на обслуживание. Нашу комиссию мы уже обсуждали, давайте оставим ее без изменений.

– Без проблем, – ответил он.

Уже через 2 дня договор был подписан, и я вновь попросил покупателей подтвердить объемы. И тут я узнал неприятную для нас новость, что за это время цена упала на 5 у.е. Делать в этой ситуации было абсолютно нечего, но я всё же решил побороться за интересы моего клиента.

После переговоров длиной в несколько дней и бесчисленных аргументов мне удалось немного сторговаться: по европейскому контракту на 3,5 евро за м3, а по китайскому на 3 доллара за м3. Одна из моих основных задач как партнера по экспорту – бороться за каждый евро, юань, доллар. Это доставляет мне удовольствие и при этом дает возможность быть в первую очередь честным перед клиентом и перед самим собой. Один мой знакомый француз, который работает в сфере фармацевтики, поделился, что при каждой сделке, называя клиенту цену, он смотрит на его реакцию. Он считает, что правильная сделка должна заканчиваться умеренным негодованием покупателя: если он сходу согласился, значит, ты прогадал и не дожал положенную цену. Конечно, эту методику нельзя экстраполировать абсолютно на все случаи и всех покупателей, но в каких-то ситуациях это прекрасно работает, например, когда рынок на стороне продавца/поставщика. При этом всё же стоит помнить, что это консервативные техники, а в современных условиях такой подход вскоре сойдет на нет. Электронная коммерция вовсю наступает на пятки.

Итак, мы подписываем два контракта на поставку пиломатериалов, сделка спотовая – поставка в течение месяца. Я даю своему заместителю Константину команду на подготовку контракта и запускаю процесс подписания документов обеими сторонами.

Мой клиент начал меня торопить, ведь времени уже прошло немало. Тут начинаю закипать я – это же они так долго принимали решение, входить в эту сделку или нет. Не лучше ли теперь проявить терпение и уважать труд друг друга? Благоприятный климат в отношениях с партнерами сопутствует успеху, а конфликты только делают жизнь токсичной. В результате он согласился подождать. Через два дня контракт подписала европейская сторона, а через три – китайская. С европейским покупателем всё было понятно: его форма оплаты называлась банковским термином T\T (telegraphic transfer), а вот китайская история была завязана на L\C (letter of credit). Товар, который готовился к отправке, уже был в работе и даже почти готов. Я дергал своего заместителя, чтобы тот поторопил китайскую сторону с открытием аккредитива. Он ответил, что заявка на аккредитив уже согласована, в течение трех дней всё будет готово и в авизующий банк придет сообщение от китайского банка.