Масштабирование бизнеса: как найти свой путь развития Илья Сайков
В
ступление
Я убежден: именно предпринимателям мы обязаны современным уровнем технического прогресса. Практически все, что нас окружает, было бы невозможно без их инициативности, целеустремленности, внутренней силы.
Именно предприниматели создают новые продукты и услуги, которые делают нашу жизнь более комфортной и более интересной. Это касается абсолютно любой сферы: от производства гаджетов или автомобилей до разработки лекарств от диабета и рака.
И я искренне считаю, что чем больше предпринимателей будет создавать новые бизнесы, тем более счастливая и комфортная жизнь будет у всех нас.
Однако существует удручающая статистика: 90% новых бизнесов закрываются в течение первого года работы. Цифры в России и других странах отличаются не сильно. А те, кто продолжают работать далее, так и не становятся заметными на рынке, а лишь обеспечивают своему основателю некий средний уровень дохода.
Я решил, что мой опыт будет полезен предпринимателям, которые хотели бы обеспечить рост и развитие своего бизнеса. А опыт накопился действительно большой.
Пятнадцать лет я руководил отделами продаж крупных федеральных компаний в России. С 2014 года работаю в сфере маркетинга и рекламы и уже запустил несколько сотен успешных и не очень успешных рекламных кампаний в России и за ее пределами. А с 2020 года я активно сотрудничаю с предпринимателями в формате бизнестрекинга: помогаю выстраивать управленческие процессы – в сфере управления не только маркетингом и продажами, но и производством, а также персоналом.
Работая с предпринимателями, я пришел к выводу, что на успех и скорость роста бизнеса главным образом влияют не объем инвестиций и не стоимость нанятых сотрудников и консультантов, а управленческие решения, которые принимает собственник. И эта книга предназначена прежде всего для собственников компаний. В ней я собрал различные инструменты, методы и подходы, которые помогают находить правильные решения для развития своего бизнеса.
Все описанные инструменты применимы для самых разнообразных отраслей и рыночных ниш. Я постарался добавить наглядные примеры как из практики очень известных компаний, так и из опыта малого и среднего бизнеса, с которым довелось поработать лично. Уверен, что вы найдете примеры и кейсы, которые будут максимально близки и вам.
1. Цель – основа крупного бизнеса
Почему цели так важны?
За последний десяток лет я пообщался с более чем сотней предпринимателей: от владельцев небольших розничных магазинов и предприятий в сфере услуг до создателей международных онлайнпроектов и масштабных производств.
Почему одним удается построить большие компании, которые при этом растут быстрыми темпами, а другие буквально годами получают от бизнеса 300–400 тысяч рублей в месяц и жалуются на отсутствие перспектив?
Мне всегда было интересно распознать секрет успешных предпринимателей. И я считаю, что мне это удалось. Но прежде чем к нему переходить, нужно обозначить, кого я считаю успешным.
Размеры оборота и прибыли компании, на мой взгляд, не очень важны. По этому критерию любое производство, которое работает с прошлого века или занимается добычей полезных ископаемых, всегда будет в лидерах.
В моем понимании, успешные бизнесмены – те, кто смог создать компанию или бренд, заметные на своем рынке. Компанию, которая из года в год увеличивает обороты и объем чистой прибыли и регулярно выводит на рынок новые продукты или услуги. Такие компании существуют абсолютно на всех рынках, независимо от их размеров и емкости. Наверняка вы и сами прекрасно знаете примеры в тех нишах, которые вам близки.
Есть еще одно определение успеха, которое мне кажется очень подходящим: «Успех – это объем и качество изменений, которые происходят благодаря вашему влиянию».
Я заметил, что никакие исходные данные не влияют на темпы роста компаний. Ни образование собственника, ни предыдущий опыт сотрудников, ни наличие стартового капитала не дают гарантий успеха.
Есть успешные и неуспешные кейсы предпринимателей с самым разным опытом. Одни открывают бизнес сразу после вуза или даже не окончив его, а другие получают два-три высших образования и MBA – и бизнесрезультаты первых и вторых оказываются схожими. Одни начинают буквально без копейки денег, а другие сразу приводят инвестора с круглой суммой – итог часто соизмерим.
Кто-то сначала делает успешную карьеру наемного сотрудника и уходит в собственный бизнес уже после сорока, а другой к этому возрасту уже имеет кладбище закрытых бизнесов и целый набор успешно проданных.
Ни один из этих путей не является единственно правильным. К успеху можно прийти самыми разными дорогами.
Что же все-таки является причиной успеха?
Мой вывод таков: главная причина появления успешного бизнеса – это наличие большой и амбициозной цели в голове ее владельца.
Есть предприниматели, которые ушли в бизнес для банального выживания: чтобы обеспечить нормальный уровень жизни для себя и своей семьи. И очень часто они, выходя на стабильный доход в 500–600 тысяч рублей в месяц, попадают в комфортные условия. Они действительно зарабатывают больше окружающих, и в целом все идет хорошо. Цель – обеспечить себя и семью – достигнута. А раз так, то зачем делать что-то еще?
Есть и другие. Некоторые предприниматели изначально не слишком сильно фокусируются на личном доходе, зато видят перед собой образ будущей крупной компании и с самого начала действуют именно теми методами, которые необходимы для ее создания.
Отличный пример – Федор Овчинников и его «Додо Пицца». Он мог бы увеличить свой личный доход быстрее, если бы не вкладывал большие деньги в разработку IT-решения для управления сетью пиццерий. Но именно это решение позволило значительно ускорить развитие сети, привлекло инвесторов и франчайзи, которые и обеспечили те результаты, которые есть сегодня. Таких примеров – множество.
Полагаю, будет правильным считать, что наличие у собственника большой цели – это необходимое условие для создания большого бизнеса.
Если такой цели нет, то вероятность того, что бизнес сам, без активного участия владельца, дорастет до заметных размеров, очень небольшая. Может ли в принципе случиться так, что компания совершит прорывное для рынка действие, получит признание миллионов покупателей, станет лидером рынка, в то время как ее основатель, отойдя от дел, отдыхает на морском курорте? Я таких ситуаций никогда не встречал и даже не слышал о том, что они возможны.
Мне очень близко такое определение: «Цель – это будущее, которое не наступит само по себе».
Иными словами, цель не будет достигнута без определенных усилий с вашей стороны. Цель недостижима без вмешательства в естественный ход вещей.
Для достижения цели всегда нужны изменения в текущих действиях, навыках, убеждениях.
Как сформулировать такую цель, ради которой нужно совершать изменения?
Хочу поделиться алгоритмом, который отлично работает у меня и проверен многими клиентами.
Шаг первый: нужно позволить себе немного помечтать.
А что, если все запланированное сбудется?
Что будет, если в нужный момент найдутся все необходимые ресурсы?
Какой тогда станет моя жизнь?
На этом шаге важно представить и описать себя в будущем – оченьочень подробно!
Где вы живете? Как проводите свой обычный день? Что делаете в течение дня? С кем общаетесь? Кто вас окружает?
Нужно постараться задействовать все органы чувств:
Что я вижу вокруг себя и за окном? Как выглядят люди, с которыми я общаюсь?
Что я при этом слышу? Кто и что говорит? Какие еще звуки вокруг меня?
Тактильность: что я чувствую телом? Рабочее кресло и сиденье в машине, запахи, температура воздуха, поверхности, материалы, вкусы…
Подробно!
Например, один из моих клиентов, который занимался оптовой продажей запчастей, явно видел свое будущее в производственной компании. Он очень четко представлял себе современное высокотехнологичное производство, людей в белых халатах, успешные партнерства с самыми известными технологическими брендами. Такое видение помогло ему определиться со стратегией развития.
Шаг второй: важно честно ответить себе на вопросы: «Чего именно хочется лично мне? Что самое главное в той картине, которую я нарисовал в своем воображении?»
Одни мечтают о полном отказе от операционки и комфортной жизни на дивиденды. Другие просто не видят себя в отрыве от бурной деятельности: им нужна максимальная включенность в ряд бизнеспроцессов.
Искренние и честные ответы на эти вопросы помогают нарисовать образ такого будущего, к которому хочется стремиться.
Зафиксируйте этот образ, подкрепите его фотографиями и иллюстрациями, которые связаны с картиной вашего будущего. Напоминания об этом образе помогут находить мотивацию впоследствии, в трудных и непонятных ситуациях.
Шаг третий: приземлить образ будущего на собственный бизнеспроект.
Многие предприниматели рассматривают свои бизнесы не как главную цель жизни, а лишь как инструмент для достижения личных целей. В этом нет ничего плохого, если понимать: именно личные цели задают требования для вашего бизнеса.
Отсюда вопрос:
Каким должен стать ваш бизнес, чтобы ваши личные цели стали достижимыми?
При каких условиях вы сможете получить то, что хотите? Из каких источников сложится ваш доход? Сколько будет стоить ваш бизнес и какой доход он будет приносить ежемесячно?
