Клиника, которую выбирают: Практическое руководство по медицинскому маркетингу Сергей Карюхин, Вячеслав Карюхин

«Бренд – это обещания. Хороший бренд – это обещания, которые выполняются».

Скотт Кук

Почему эта книга для вас?

В сфере частной медицины высокая конкуренция, и просто «хороший врач» уже недостаточно, чтобы клиника развивалась. Нужно выстроить систему, которая стабильно привлекает пациентов, удерживает их и формирует доверие.

Эта книга – не про теорию и «красивые» маркетинговые термины. Здесь только практика, проверенные методы и чёткие шаги, которые помогут вашей клинике расти.

Что вы получите из книги?

✓ Как создать сильный бренд клиники, которому доверяют пациенты.

✓ Почему одна клиника процветает, а другая – закрывается (и как избежать этой ошибки).

✓ Как выстроить системный маркетинг, а не просто «сливать» деньги на рекламу.

✓ Почему врачи, администраторы и отдел маркетинга должны работать как единое целое.

✓ Как превратить «разовых» пациентов в лояльных клиентов на годы.

Ключевые темы книги:

Маркетинг в медицине – не только реклама: почему пациенты выбирают не услуги, а бренды.

Как отличаться от конкурентов: создание уникального позиционирования.

Репутация врача и клиники: управление отзывами, сарафанным радио и доверием пациентов.

Выстроенный отдел продаж в клинике: администраторы – это не просто «приём заявок», а ключевые участники системы.

Правильная CRM и аналитика: как понимать, какие рекламные каналы реально приносят деньги.

LTV и удержание пациентов: как пациенты возвращаются и рекомендуют клинику.

Для кого эта книга?

– Для собственников и директоров клиник, которые хотят расти и масштабироваться.

– Для маркетологов, которым нужно выстроить системный поток пациентов.

– Для врачей, которым важно понимать, как строится успешный медицинский бизнес.

Если вы готовы не просто «пробовать», а внедрять системный маркетинг, который приносит результаты – эта книга для вас!

Обращение авторов к руководителям медицинских клиник

Уважаемые руководители клиник, здравствуйте!

С вами Вячеслав и Сергей Карюхины – братья и основатели агентства по системному маркетингу для медицинских клиник. Более 7 лет мы помогаем владельцам и руководителям клиник выстраивать стабильный поток пациентов с помощью системного и практического маркетинга.

Мы не просто консультанты и маркетологи – мы действующие предприниматели и прекрасно знаем, как устроен медицинский бизнес изнутри. Нам знакомы все ваши переживания, риски и задачи, стоящие перед каждым руководителем клиники. Именно поэтому мы так чётко понимаем, как должен быть выстроен маркетинг, чтобы он давал результат, а не поглощал ваш бюджет без нужных результатов.

Наш семейный бизнес – это выстраивание сильных и запоминающихся брендов в медицине. В этой книге мы собрали не теоретические рассуждения и не «общие истины», которых полно в интернете и толстых учебниках. Здесь – только практика и максимум нашего личного опыта.

Мы понимаем, что в силу вашей занятости у вас нет времени на чтение 300-600 страниц теории и маркетинговой «воды». Именно поэтому в книге мы изложили только конкретные шаги, проверенные нами и десятками успешных медицинских клиник. Эти подходы реально работают, они помогают завоевать доверие пациентов и занять прочную позицию на конкурентном рынке.

Мы продвигаем на рынке именно системный подход – от формирования бренда до продажи услуг. Большинство агентств просто выступают подрядчиками на отдельные маркетинговые услуги, и получается, что вся стратегия идёт вразнобой: одна компания ведёт рекламу, другая работает с CRM, третья занимается соцсетями. В итоге клиника получает фрагментарную картину и сталкивается с постоянными проблемами в маркетинге.

Эта книга – наш концентрированный опыт, который поможет вам быстро перейти от размышлений и экспериментов к понятным действиям и ощутимым результатам.

Желаем вам приятного чтения и высоких показателей!

С уважением,

Вячеслав и Сергей Карюхины

основатели агентства системного

маркетинга для медицинских клиник

«Без стратегии исполнение – это просто хаос».

Наполеон Бонапарт

Эта фраза чётко передаёт суть маркетинга в клинике: без системного подхода, понимания целевой аудитории и чёткой стратегии любые рекламные активности превращаются в хаотичную трату ресурсов.

Для того чтобы клиника успешно развивалась, она должна стоять на пяти основных китах маркетинга:

1. Позиционирование

2. Репутация

3. Привлечение

4. Продажи

5. Удержание

В последние годы в России наблюдается стремительный рост частной медицины. За последние несколько лет в стране было открыто более 9 тысяч частных клиник, а сама индустрия демонстрирует ежегодный рост на 5-9%. Однако большая часть этих клиник так и не выходит на нужные показатели прибыли, оставаясь небольшими частными проектами или вовсе закрываясь.

Одна из ключевых проблем – дефицит врачей. На 2025 год нехватка специалистов в России составляет 63 000 врачей. Высококвалифицированные медики выбирают лучшие клиники, где созданы комфортные условия и достойная оплата труда. Частная медицина, как и любой бизнес, – это про деньги. Если клиника не может выстроить сильный бренд, которому доверяют пациенты, она просто не сможет выжить в этом конкурентном рынке.

Ситуация осложняется тем, что на рынок активно выходят крупные медицинские федеральные бренды, обладающие значительными финансовыми ресурсами. Многие из них готовы инвестировать в развитие без расчёта на быструю прибыль, обеспечивая себе рост и экспансию.

Хотите выжить в этом алом океане и успешно развиваться? Маркетинг – один из ключевых элементов, на котором держится вся частная медицина. В данной книге мы разбираем каждый из пяти китов маркетинга, раскладывая их на молекулы. Мы не просто расскажем, что это за инструменты, но и подробно разберём их с примерами. В конце каждой главы будут практические задания, чтобы вы могли оценить свою клинику и по шагам расписать, что нужно сделать для того, чтобы маркетинг в вашей клинике работал на 100%.

Правильно построенная карта действий и шагов поможет вам создать успешный бренд. Вы поймёте, как построить бизнес, который успешно развивается, и вам будет понятно, как его масштабировать.

По ходу чтения книги обязательно выполняйте все задания, чтобы получить максимальную пользу для своего бизнеса. Только практическое применение знаний поможет вам внедрить системный маркетинг в своей клинике и добиться устойчивого роста.

Кстати, о китах…

Этот опыт нам дал, наверное, один из самых крутых руководителей двух огромных федеральных медицинских сетей – Наталия Николаевна Донских. Мы многому научились у неё с точки зрения анализа и управления клиникой, а также глубокого понимания маркетинга в медицине.

Она всегда говорила:

«Если клиника хочет стать сильной – она должна работать, как система. Сначала – позиционирование, потом – репутация. Только после этого можно активно привлекать пациентов. Если перескочить хоть один этап – провал неминуем». А после этого огромные киты администраторы и врачи.. но об этом позже.

Её подход был жёстким, но честным: либо клиника выстраивает систему, либо она остаётся на обочине рынка.

«Если вы не отличаетесь – вы не существуете».

Джек Траут

Многие владельцы медицинских клиник уверены, что маркетинг – это просто реклама. Они запускают контекстные объявления, печатают листовки, нанимают таргетолога, но не видят стабильного потока пациентов. Они не понимают, почему одна клиника с таким же набором услуг и ценами процветает, а другая – балансирует на грани выживания. Ответ прост: реклама – это не маркетинг. Это всего лишь инструмент. Настоящий маркетинг – это система, выстраивающая восприятие клиники в сознании пациентов. Это не разовое вложение в баннер или ролик на YouTube, а долгосрочная стратегия, которая делает бренд клиники узнаваемым, желанным и надёжным в глазах пациентов.

Рекламу можно сравнить со свиданием вслепую. Пациент видит объявление, оно ему нравится, он приходит в клинику. Но если первое впечатление не совпадёт с реальностью – его не удержать. Бренд – это уже отношения. Он создаёт привязанность, формирует доверие и делает так, чтобы пациент не просто возвращался, но и рекомендовал клинику другим.

Представьте себе две клиники. В одной работают отличные врачи, но маркетингом никто не занимается: интерьер устаревший, администраторы грубы, сайт выглядит так, будто его делали в начале 2000-х. Вторая клиника тоже не предлагает уникальных медицинских технологий, но у неё есть бренд. Это не просто название и логотип, а целостный образ: от фирменного стиля до подхода к пациентам. В первом случае пациенты приходят и уходят. Во втором – остаются и приводят друзей.

Бренд – это не просто логотип и цветовая гамма, это всё, что связано с клиникой. Как оформлен ресепшен, какая музыка играет в коридоре, как администратор отвечает на звонки, какой запах в помещениях, как врачи взаимодействуют с пациентами, какие фотографии публикуются в соцсетях. Всё это формирует восприятие. Люди не всегда запоминают, что именно им сказали, но они точно запомнят, какие эмоции испытали в клинике.

Клиника «Белый Лотос» позиционирует себя как место для тех, кто ценит максимальный комфорт. Здесь пациенты не ждут в очередях, их встречают по имени, им предлагают чай и уютное кресло. Клиника «МедЭко» делает акцент на быстром и недорогом лечении. Здесь нет дизайнерского ремонта, но есть прозрачные цены и акции. «Здоровье Плюс» строит репутацию на высокотехнологичных решениях, привлекая пациентов, которые доверяют только инновациям. Три клиники, три бренда, три разных аудитории. Кто из них успешнее? Тот, кто лучше донёс свою концепцию до пациента.