Что нужно выяснить: Существует ли явная сезонность бизнеса и с чем это связано. Насколько вырос или сократился сегмент рынка, в котором действует компания. Каким способом продается продукт, сколько тратится на рекламу, какова конверсия привлеченных рекламой клиентов.

Случай из практики: Продавалась компания, работающая в сфере услуг. Покупателю были предоставлены данные, показывающие вполне ощутимую прибыль от клиентов, однако в результате проверки выяснилось, что основная сумма затрат на привлечение этих клиентов в расходы компании не записывалась, а выделялась из личного кармана владельца. После соответствующих корректировок, величина прибыли была снижена в два раза. Продавец отказался соответствующим образом снизить свои запросы по цене компании, поэтому инвестор был вынужден отказаться от своего желания купить бизнес и перенес свое внимание на другие предложения на рынке.

Оцениваем местоположение.

Основные виды рисков: Если успешность бизнеса тем или иным способом связана с его месторасположением, то в первую очередь необходимо исключить возможные риски того, что в будущем эффективность использования фактора удачного места изменится.

Что нужно выяснить: Сроки действия договоров аренды, условия их будущей пролонгации, гарантии арендатора и планы государственных органов в отношении развития прилегающей местности и возможной реконструкции путей сообщения.

Случай из практики: Хозяин продавал свой успешный небольшой ресторанчик, который работал на арендованных площадях в столице. Арендодатель являлся одним из дальних родственников хозяина ресторана, поэтому условия аренды долгое время оставались весьма привлекательными для данного месторасположения, пока у собственника помещения не изменились личные планы, и не потребовалось увеличение денежных поступлений. Покупателю был показан существующий договор и устно подтверждена текущая сумма арендных платежей, однако о будущем повышении аренды по истечении срока действия текущего договора – не сообщалось. Договор должен был быть пролонгирован через четыре месяца. По рекомендации бизнес брокера, выступавшего на стороне покупателя, было предложено продлить договор как минимум на период срока окупаемости бизнеса еще до покупки, однако арендодатель дал решительный отказ. Сделка так и не состоялась. В итоге в данную «ловушку» попал другой покупатель. В связи с ощутимым повышением стоимости аренды, бизнес практически перестал быть рентабельным, и новый владелец был вынужден всего через полгода выставить ресторан на продажу еще раз и уже по совершенно другой, сниженной цене.

Защита от существующих и возможных конкурентов.

Основные виды рисков: В некоторых видах бизнеса весьма велика вероятность того, что старый владелец станет опасным конкурентом своему же детищу. Кроме того, возможно появление новых сильных конкурентов поблизости либо же существенное ужесточение конкуренции со стороны уже существующих клиентов (демпинг, увеличение финансовых возможностей, активная поддержка властей).

Что нужно выяснить: Были ли изменения в прайс-листе покупаемой компании, провести анализ аналогичных изменений у конкурентов. Провести исследование рынка на предмет возможного выхода нового крупного игрока. Проверить историю (в том числе судебную) конфликтов с органами власти и третьими лицами. Получить гарантию по не конкурированию со стороны бывшего владельца.

Случай из практики: Покупатель приобрел гостиницу со стабильными денежными потоками и высокой средней заполняемостью в течении последних трех лет, расположенную в спальном районе промышленного центра страны. Однако, всего через год после приобретения, в данном городе был введен в эксплуатацию новый современный гостиничный комплекс, принадлежащий гостиничной сети с большими финансовыми возможностями. Новый игрок стал активно вкладываться в рекламу и развитие своего объекта, вследствие чего еще через год, заполняемость старой гостиницы сократилась больше чем на 40 %. При этом, если бы покупатель потрудился изучить возможную конкуренцию, он бы без труда вышел на эту информацию и понял истинную причину продажи бизнеса предыдущим владельцем.