• Проблемы, возникающие при ведении деятельности (поломки, конфликты с клиентами, срывы поставок и т. д.)

• Наличие баз данных, информационных систем

• Управление персоналом

Вопросы по сбыту и хозяйственным связям

• Целевой сегмент потребителей

• Описание системы сбыта на предприятии, рекламной деятельности.

• Общее состояние рынка, динамика его развития, сезонность бизнеса.

• Конкуренция, лидер рынка, занимаемая доля рынка, степень монополизации, государственное регулирование

• География сбыта, логистика

• Имидж компании в глазах партнеров, клиентов, заказчиков, подрядчиков.

• Описание договоров аренды, лизинга и т. п.

• Описание хозяйственных связей, поставщиков, возможных альтернатив.

• Крупнейшие клиенты, структура и объемы потребления ими товара/услуг

• Возможности и риски увеличения сбыта.

Вопросы по управленческому учету

• Валовая прибыль, месячный совокупный объем продаж, среднемесячная прибыль

• Сводные данные по управленческому учету за последние пару лет

• Основные финансово-экономические показатели предприятия.

• Выручка по кварталам/месяцам за 2–3 последних года.

• Расходы по кварталам/месяцам с разбивкой на постоянные/переменные за 2–3 последних года.

• Калькуляция себестоимости, точка безубыточности

• Обязательства предприятия (суммы, сроки, условия погашения)

• Список сотрудников, фонд заработной платы, прогноз потери кадров после продажи.

• Прогноз доходов/расходов на 1 год

• Дебиторско-кредиторская задолженность.

Другие важные вопросы

• Фотографии, видео, описание объекта

• Причина продажи бизнеса

• Стоимость бизнеса, объявленная владельцем.

• Прогноз необходимых ресурсов для успешного развития бизнеса на год/месяц.

• История развития организации, динамика развития.

• Список ключевых сотрудников, носителей знаний. Текучесть кадров.

• Идеология компании.

• Перспективы компании.

• Основные конкурентные преимущества.

• Подводные камни, реальная причина продажи.

Процесс купли-продажи бизнеса далеко не так прост. как может показаться со стороны. Новичку, который никогда ранее не покупал бизнес, следует быть предельно внимательным при изучении документов, оценке предприятия и подтверждении озвученной прибыли.

В данной главе я на основе собственного опыта обобщил и сформулировал основные советы по покупке готового бизнеса. Я уверен, что применив эти рекомендации на практике, покупатель сможет выявить 90 % "подводных камней" и стать владельцем успешного действующего предприятия. В предыдущей главе было рассказано о том, какие задачи нужно решить до того как купить готовый бизнес, теперь же пришло время дать более конкретные алгоритмы для проверки бизнеса перед приобретением.

Какие подводные камни существуют у каждого конкретного бизнеса заранее предсказать нельзя. Однако вполне можно выделить несколько основных направлений, в которых следует искать возможные будущие неприятности. Я буду давать рекомендации по следующей схеме: вначале описать основные риски по каждому из направлений, затем привести подходящий пример из практики БизРейтинга, и напоследок указать, какие вспомогательные вопросы помогут покупателю вскрыть возможные слабые места компании и избежать обмана, если он конечно, планировался.

Анализируем сферу бизнеса и особенности продукта.

Основные виды рисков: Анализ в данном направлении позволит сразу отсеять объекты, которые являются тупиковыми в плане дальнейшего развития или уже изжили себя в принципе. Не секрет, что многие владельцы продают бизнес, который доживает последние годы по причине глобальных изменений на рынке. Маркетинговое исследование рынка позволит оценить перспективность самой сферы бизнеса и то, насколько предлагаемый компанией продукт (услуга) пользуется спросом на рынке. Кроме того, существуют риски того, что предприятие прибыльно только в какой-то определенный сезон или период года, а остальное время – работает в ноль или в убыток.