Вникаем в кадровый вопрос.

Основные виды рисков: Зависимость успешности компании от ключевых сотрудников, привязка клиентской базы к определенным работникам, риск негативной репутации предприятия в глазах потенциальных наемных работников, конфликты и месть уже уволенного персонала. Также следует выявить личные взаимоотношения между владельцем и членами команды (родственники, близкие люди, неофициальные отношения).

Что нужно выяснить: Выяснить историю текучки кадров. Кто на предприятии является ключевым сотрудником и как он относится к возможной смене собственника. Работают ли в компании члены семьи владельца.

Случай из практики: Компания, которая работала в сегменте консалтинговых услуг, была успешно продана новому владельцу с окупаемостью вложений около 2 лет. До смены владельца основную роль в развитии и успешности бизнеса играл наемный директор, успевший сформировать крепкую команду и наработать обширные связи и имя в своем кругу. Через полгода после сделки, наемный директор решил, что ему также стоит заняться собственным бизнесом и ушел из компании, перетянув к себе еще двух опытных сотрудников и несколько крупных клиентов. Компания так и не смогла оправиться от полученного удара, который совпал с разразившимся кризисом – и всего через 9 месяцев после увольнения директора была закрыта.

Изучаем финансовые потоки и клиентуру.

Основные виды рисков: Возможны ситуации, когда компания зависит от какого то крупного клиента, у которого не все благополучно в последнее время или просто поменялись планы. Также требуется понять, на чем же именно делается основная прибыль на предприятии, и каким способом ее можно увеличить. Кроме того, существуют риски предоставления неправдивых данных о сбыте, риски выдачи неликвидного товара на складе за ходовой, ну и просто риски сокрытия части расходов.

Что нужно выяснить: Сравнить помесячные расходы и доходы с данными за предыдущие годы. Какой процент от годового дохода был получен от самого крупного клиента. Структурное соотношение доли крупных клиентов к остальным, а также финансовую стабильность ключевых клиентов.

Случай из практики: Покупатель искал прибыльное производство в сфере легкой промышленности и в конечном итоге остановился на швейной. Финансовые параметры, также как и организация бизнес-процессов опасений не вызывали. Однако у бизнеса был один существенный риск, связанный с тем, что больше 80 % всех заказов фабрика выполняла для одного крупного промышленного предприятия на Востоке. Каким либо способом подтвердить, что в дальнейшем заказчик не изменит свои планы – не удавалось. Инвестор предлагал снизить цену, однако владелец фабрики не соглашался. После больше чем полугода переговоров, стороны так и не смогли прийти к какому либо соглашению и сделка не состоялась.

Проверяем материальные активы.

Основные виды рисков: Часть активов, участвующих в деятельности компании, может ей не принадлежать, а потому существует риск приобрести предприятие без них и впоследствии вступить в конфликт со старым владельцем по суммам требуемых доплат. Также возможны риски морального и физического устаревания основных активов, вследствие чего в ближайшем будущем потребуются крупные затраты на их обновление и модернизацию.

Что нужно выяснить: Получить полный список всех активов, задействованных в бизнесе. Из списка активов, запланированных к передаче вычеркнуть те, которые не являются необходимыми для получения заявленной прибыли. Состояние и износ ключевых материальных активов, стоимость их ремонта и/или апгрейда.

Случай из практики: Очень показательный случай произошел в прошлом году, когда после покупки частного университета, новый владелец выяснил, что большая часть мебели в кабинете ректора и двух самых крупных лекционных аудиториях не принадлежат предприятию, а куплены ректором за свои собственные деньги, чему естественно у него есть все документальные подтверждения. Куда смотрели покупатели при проверке не ясно, но старый владелец запросил дополнительно весьма круглую сумму за свое имущество. В конечном итоге стороны договорились полюбовно и без денежных вливаний, но это скорее исключение, чем правило.