Примеры: – “Вам важна длительность работы от батареи?” – “Вы предпочитаете классический или спортивный стиль?” – “Бюджет до 30 000 рублей вас устроит?”

Фишка: Закрытые вопросы помогают конкретизировать информацию и сужать выбор. Но не злоупотребляй ими в начале разговора – клиент может почувствовать допрос.

3. Альтернативные вопросы

Что это: Вопросы, предлагающие выбор из нескольких вариантов.

Когда использовать: Когда нужно подтолкнуть клиента к принятию решения, не давя на него.

Примеры: – “Вам больше нравится черный или серебристый цвет?” – “Вы предпочитаете забрать товар сегодня или заказать доставку на завтра?” – “Для вас важнее компактность или большой экран?”

Фишка: Такие вопросы создают иллюзию выбора, но на самом деле оба варианта ведут к покупке. Это мягкий способ подтолкнуть клиента к решению.

4. Наводящие вопросы

Что это: Вопросы, которые подводят клиента к определенному ответу или выводу.

Когда использовать: Когда нужно подчеркнуть преимущества товара или подвести клиента к осознанию потребности.

Примеры: – “Согласитесь, было бы удобно иметь функцию быстрой зарядки в поездках?” – “Вы ведь не хотите каждый год покупать новую куртку из-за плохого качества?” – “Наверное, для вас важно, чтобы техника работала без сбоев в самый ответственный момент?”

Фишка: Эти вопросы помогают клиенту осознать выгоды, но используй их аккуратно – слишком очевидные манипуляции могут вызвать отторжение.

5. Рефлексивные вопросы

Что это: Вопросы, которые показывают, что ты внимательно слушаешь и понимаешь клиента.

Когда использовать: После того, как клиент поделился информацией, для подтверждения понимания и углубления контакта.

Примеры: – “Если я правильно понял, для вас важно, чтобы телефон хорошо снимал в темноте?” – “То есть, вы ищете куртку, которая подойдет и для города, и для походов?” – “Вы сказали, что вам нужен надежный ноутбук для работы с графикой, верно?”

Фишка: Эти вопросы показывают клиенту, что ты реально слушаешь и стараешься понять его потребности, а не просто отрабатываешь скрипт продаж.

Техника SPIN: вопросы, которые продают сами по себе

А теперь – бомбическая техника, которая перевернет твое представление о продажах. Называется SPIN, и это не про вращение, а про четыре типа вопросов, которые задаются в определенной последовательности:

S – Situation (Ситуационные вопросы) P – Problem (Проблемные вопросы) I – Implication (Извлекающие вопросы) N – Need-payoff (Направляющие вопросы)

Давай разберем каждый тип и посмотрим, как это работает на примере продажи ноутбука.

Ситуационные вопросы (S)

Это вопросы о текущей ситуации клиента. Они помогают понять контекст и собрать базовую информацию.

Примеры: – “Какой ноутбук вы используете сейчас?” – “Для каких задач вы обычно используете компьютер?” – “Как давно вы пользуетесь текущим устройством?”

Важно: Не задавай слишком много таких вопросов – они могут утомить клиента. 2-3 ситуационных вопроса обычно достаточно.

Проблемные вопросы (P)

Эти вопросы помогают выявить проблемы, трудности или неудовлетворенные потребности клиента.

Примеры: – “Что вас не устраивает в вашем нынешнем ноутбуке?” – “С какими трудностями вы сталкиваетесь при работе с графическими программами?” – “Бывает ли, что батарея разряжается в самый неподходящий момент?”

Фишка: Эти вопросы заставляют клиента задуматься о проблемах, которые он, возможно, просто принимал как должное. Ты помогаешь ему осознать боль, которую может решить твой товар.

Извлекающие вопросы (I)

Эти вопросы усиливают осознание проблемы, показывая ее последствия и влияние на жизнь или работу клиента.