Среди читателей, я думаю, найдется мало несогласных с доводами, приведенными в предыдущей главе. Действительно, двигаясь вперед, мы неизменно сталкиваемся с проблемой дефицита информации. Если вы держите в руках эту книгу, то вы уже готовы к обучению, готовы к переосмыслению проблем, возникших перед вами. На самом деле, вся эта книга – лишь попытка установить причинно-следственные связи. Если возникла проблема, то должна быть и причина, приведшая к ней. Именно такой подход при анализе прочитанного я считаю наиболее эффективным. Я призываю вас двигаться вместе со мной, вместе со мной переосмысливать сложившиеся ситуации, искать ответы на вопросы: почему и как?

Давайте ответим, пожалуй, на самый главный вопрос: на кого ориентирован вані бизнес? Большинство ограничится ответом: на потребителя. Но это общий ответ, чтобы быть результативным. Попробуйте себе описать своего клиента. Кто он? Он мужчина или женщина? Его возраст? Предпочтения? Где он работает? Чем любит заниматься в свободное время? Его семейное положение? Есть ли у него дети? Его вероисповедание? Этот список можно продолжать до бесконечности. Предвижу ваши возражения – зачем мне такого рода информация, я просто предлагаю свой товар или услугу, если мое предложение заинтересует его, осуществляю продажи. Вы никогда не задумывались, почему некоторые обладают даром торговца буквально с рождения? Что такое делают эти люди, что не умеем делать мы? Можно ли этому обучиться? Если спросить такого человека о своем покупателе, то он, наверняка, сможет дать ответ. Он знает, какую категорию людей сможет заинтересовать его товар, как организовать процесс продажи, ориентируясь на клиента. Есть люди, обладающие врожденным психологическим чутьем. Они хорошие аналитики и могут рассчитать степень ожидания любого клиента от товара. Но так ли это важно? Может быть пусть хороший товар сам себя продает? Этот подход имел бы смысл в условиях дефицита, а когда у покупателя есть выбор, как вы думаете, что он предпочтет: приобретение товара и одновременно сомнений по поводу необходимости этой покупки или точное определение своей потребности, удовлетворение ее и ощущение собственной значимости после общения с продавцом? Вспомните продавщиц советского периода. Как надменно они возвышались за прилавком, делившим тогда весь потребительский мир на нас, обездоленных и голодных, и их, упивавшихся своей властью в эпоху тотального дефицита. Я вовсе не хочу сказать, что ваш стиль общения аналогичен стилю этих матрон прилавка, иначе в современных условиях вас бы уже не интересовали проблемы успеха, вы были бы выброшены течением этой капризной реки под названием «бизнес». Я вовсе не призываю вас к какому-то заискиванию перед покупателем. Общение должно строиться на принципах уважения друг друга, а это, в первую очередь, предполагает уважение к самому себе. Я просто хочу подвести вас к необходимости сделать крен в пользу потребительских интересов. Мы сами должны первыми сделать шаг к ним навстречу, тогда они придут к нам. Они для нас значимы гораздо больше, чем мы для них. Без нашего магазина или парикмахерской они вполне могут обойтись, а вот их отсутствие в нашей жизни наверняка означает нашу экономическую смерть. Так давайте определим для себя, кто же он – главное действующее лицо нашего предприятия?