9. Для успешного продвижения идей необходимо создать условия и соответствующую инфраструктуру.

10. Используйте идеи, реализуемые в рамках компании для распространения базовых идей.

11. И, наконец, определите систему поощрения, способствующую продвижению обучающей культуры.

Если говорить о потенциальных препятствиях, которые могут возникнуть на этом пути, то хочется выделить следующие.

1. Бюрократический аппарат способен задушить любые реформы.

2. Культура прошлого, т. е. менталитет компании.

3. Неправильная последовательность действий. Обучающую инфраструктуру можно внедрять лишь в условиях стабильности.

4. Попытка искусственно ускорить события или увеличить объем реформ.

5. Быть слишком самонадеянным или ожидать саморазрешения поставленных задач.

Таким образом, наиболее ценными для нас являются решения, направленные на создание динамичной, обучающейся организации, нацеленной на удовлетворение потребностей клиента.

Итак, основные уроки, извлеченные из этого пункта. Главный субъект, вокруг которого мы осуществляем свою деятельность, – потребитель. Именно он диктует нам правила игры, и именно его интересы мы будем учитывать на всех этапах формирования и развития нашего предприятия. Действительно, зачем нам все эти ухищрения по продвижению товара или услуги, если мы не добились главного – интереса к нашему продукту покупателя. Мы сколько угодно можем пытаться убеждать окружающих, а главное, себя, что стрижка в нашем салоне более профессиональная, но, пока клиенты ходят в салон на соседней улице, это просто слова. Давайте, наконец, спросим у своего покупателя, почему он предпочитает товар конкурента? Приготовьтесь к тому, что ответ может вас неприятно удивить. По всей вероятности, в суете повседневных забот вы просто забыли об его интересах и потребностях. Можете ли вы дать оценку своему клиенту? Кто он – человек, стоящий по другую сторону прилавка? Это мужчина или женщина? Каков средний возраст? Чем он занимается в свободное время? Пожалуй, главная трудность, но и главный путь к любой даже самой мелкой нашей победе, – это путь к познанию нашего потребителя. На том, как научиться понимать его и разговаривать на одном с ним языке, мы остановимся позднее. А сейчас урок второй. Рынок стремительно меняется, конкуренция возрастает, а это значит, что условия становятся более жесткими. Выживает тот, кто способен к вдумчивому анализу. Сейчас мало быть просто хорошим исполнителем. От любого работника, даже самого низшего звена, требуется постоянный профессиональный рост. Вы, как руководитель, можете сколько угодно разрабатывать стратегию вашего предприятия, но если ее реальный исполнитель, человек, который напрямую общается с вашим клиентом, в процессе этого общения видит только одну сторону – себя, то позитивных результатов можно не дождаться. Мало меняться самому, важно, чтобы весь коллектив с энтузиазмом воспринимал эти реформы. Здесь первостепенное значение приобретает стимулирование. И еще очень важный момент. Обучение должно носить непрерывный характер. Вы можете пригласить бизнес-тренера для проведения семинара по активным продажам, и результаты не заставят себя ждать, но насколько это стабильные результаты? Пройдет время, и ваши сотрудники опять начнут работать «по старинке», если вы не сделаете обучающий процесс беспрерывным. Только создание культуры обучения поможет решить эту проблему. В период, когда я впервые заинтересовалась психологией продаж, я проводила подобные семинары и среди своего персонала. Эффективность возросла кратно, и это только от обучения пользованию приемами невербальных средств коммуникации, а вот создать культуру обучения мне тогда так и не удалось, хотя доход моих продавцов напрямую зависел от качества работы.