Шаблонные скрипты
_________________________________________________________________
1. «Правильно я понял, что вам это нужно, осталось договориться по цене? Верно?!»
_________________________________________________________________
2. «Т. е., в принципе предложение интересное. Смущает только цена. Правильно?»
_________________________________________________________________
3. «Получается, вопрос только в цене?! Давайте поговорим об этом.»
_________________________________________________________
4. «Значит, у вас есть интерес, и единственное, что вас останавливает, – это цена?»
_________________________________________________________________
5. «Я полагаю, вам нравится наше предложение, вопрос только в цене. Верно?»
_________________________________________________________________
6. «То есть интерес у Вас, я так понимаю, есть, и единственный вопрос, который нам с вами нужно решить, касается цены?»
_________________________________________________________________
7. «Нам нужно обсудить только стоимость заказа, все остальные условия сотрудничества вас устраивают, так?»
_________________________________________________________________
15. Метод «Прояснение ситуации»
Суть метода
Вы даёте оппоненту несколько предположительных вариантов, почему он так говорит, что бы он выбрал и назвал реальную причину возражения. Основная задача, используя данный метод, это вывести на чистую воду оппонента.
Зачастую, когда ЛПР говорит, что «нам не надо», на самом деле существует другая более весомая причина отказа. Вам необходимо докопаться до неё, сквозь отговорку дойти да реального возражения.
Шаблонные скрипты
_____________________________________________________________
1. «Скажите, вы недавно произвели закупку? Или дело в том, что я свалился, как снег на голову и у вас в настоящий момент нет полной информации о нашей компании, чтобы понять, чем она отличается от других поставщиков? _____________________________________________________________
2. «Иногда, когда так говорят, имеют в виду, что очень заняты, или что уже рассматривают предложение от другой компании, или что не выделен бюджет на это. Вы что имеете в виду?»
__________________________________________________________
3. «Как показывает мой опыт, когда говорят фразу „нам не надо“ – это запросто может означать, что человек занят, ну или просто не в духе. У Вас такое бывает?»
_____________________________________________________________
4. «Вам это не надо потому, что Вы ничего об это не знаете, ни разу не сталкивались с этим, у Вас есть какой-то опыт, или сейчас просто неудобно говорить?»
_____________________________________________________________
5. «Так обычно говорят, когда явная выгода не видна и хочется побыстрее повесить трубку. Я прав? Что именно Вам не интересно?»
_____________________________________________________________
16. Метод «Изменение личностного контекста»
Суть метода
Вы ставите Клиента на свое место. Попадая по другую сторону переговоров, он начинает и мыслить по-иному, склоняясь к Вашей точке зрения.
Шаблонный скрипт
___________________________________________________________
«У вас, тоже были случаи, когда вы не могли сразу кого-то убедить и почему-то я думаю, что вы повторяли свои попытки, зная точно, что ваш товар ему выгоден.»
___________________________________________________________
17. Метод «Рефрейминг»
Суть метода
Суть метода в том, что бы изменить смысл сказанного. Осуществляется по аналогии с примером: «Стакан наполовину пустой. Нет, это он на половину полный».
Шаблонный скрипт
_________________________________________________________________