3. «У вас же бывали случаи, когда вы думали, что что-то вам казалось ненужным, а затем, при более детальном рассмотрении, вы меняли точку зрения.»_________________________________________________________________
Примеры
ЛПР: Нам не интересно, нам не нужна реклама.
Вы: Реклама сейчас действительно не нужна, когда вы просто не знаете, куда девать своих клиентов и их деньги. Во всех остальных случаях имеет смысл проанализировать: сколько клиентов вы получите и за какое время.
12. Метод «Мягкий наезд»
Суть метода
Метод применяется, когда Вы ведёте переговоры не с генеральным директором, а кем-то из персонала. Т. е., если есть возможность надавить на оппонента тем, что сказать, якобы хотите задать аналогичный вопрос его шефу.
Если Ваш продукт реально не интересует данную компанию, то данный собеседник спокойно отреагирует на такой ваш ход. Если же он не уверен в своих словах по поводу надобности Вашего товара, то Вы это сразу почувствуете по его изменившемуся тону и голосу.
Шаблонные скрипты
_________________________________________________________________
1. «Хорошо, давайте я возьму паузу, чтобы узнать ответ на наше предложение у руководства вашей компании. Подскажите, когда Вам будет удобнее, чтобы я перезвонил?»
_________________________________________________________________
2. «Поясните, пожалуйста, что именно Вам не надо?! И кому это „Нам“?!»
_________________________________________________________________
3. «То есть вы уже знакомились с нашими условиями? Нет? А почему тогда говорите, что „не надо“, если даже не знаете, о чём идёт речь?»
_________________________________________________________________
4. «Правильно понимаю, что именно Вы принимаете такие решения? (Пауза). Просто у нас строгий отчёт, разговор идёт под запись, и кто-то должен нести ответственность за решение. Как Вас зовут?»
13. Метод «Комбинированный»
Суть метода
Метод подразумевает в себе применение одновременно нескольких методов, которые здесь описаны. Таким образом усиливается эффект обработки возражения.
Шаблонные скрипты
____________________________________________________________
1. «А скажите, когда ваши менеджеры получают такой ответ, как они себя ведут? Продолжают звонить клиентам? Ну, вот и я так же просто хочу уточнить у вас вопрос актуальности приобретения данного товара. Позвольте, я буду чуточку более настойчив?»
_____________________________________________________________
2. «У меня неделю назад был такой же клиент, но мы все-таки договорились о встрече. Пока он пил кофе в нашем офисе, мы рассмотрели с ним варианты различных моделей. Технический специалист рассказал все нюансы про каждую из позиций товара. Клиент все-таки приобрел нашу продукцию и теперь очень доволен безопасностью, комфортом.»
_____________________________________________________________
3. «Дело в том, что 70% компаний, с которыми мы сотрудничаем, начинали разговор именно с этого возражения. И это понятно. Вы стабильная компания с устоявшимися контактами. Но разве новое – это всегда ненужное? _____________________________________________________________
14. Метод «А если бесплатно?»
Суть метода
Основная суть состоит в том, что бы выяснить, нужен ли ЛПРу Ваш товар в принципе? Возьмёт ли он его забесплатно. Если даже при таком предложении он откажется, тогда есть смысл забыть об этом клиенте и искать новых.
Вы задаёте вопрос:
________________________________________________________________
«Если бесплатно, то возьмёте? (Пауза)»
_________________________________________________________________
При положительно ответе произносите скрипт.