Совместно созданное нами определение переговоров, дает достаточно полный ответ на первый вопрос. Это определение открыло для нас дорожную карту, по которой можно учиться. Сначала полезно сформировать умение выявлять и описывать интересы сторон возникшего конфликта, научиться «измерять» их разницу. Вторым курсом полезно освоить методы конфликтной коммуникации, а лучше сразу – принципы и приемы управленческой борьбы. Третьим – заключительным шагом должно стать постижение технологии принятия решений.

Все эти три направления получения знаний и умений равнозначно важны. Но, как мы выяснили в предыдущих главах, не равнозначно для нас доступны. Чтобы научиться анализировать конфликт интересов мы найдем достаточно и литературы, и тренингов. Не вызовет затруднений и поиск информации по коммуникациям в переговорах. Практические умения и навыки ведения управленческой борьбы в конфликтной коммуникации – этому качественно смогут научить все бизнес-тренеры школы В. К. Тарасова. Сложнее всего будет с тем, чтобы научиться готовить управленческое решение для переговоров. И этот пробел мы будем заполнять далее на страницах этой книги.

Получается, что, найденное нами определение переговоров, одновременно с советом чему надо учится дает и дорожную карту для практической подготовки к переговорам. Логично, если в такой же последовательности действий – выявление интересов всех сторон конфликта – подготовка к управленческой борьбе в коммуникации – подготовка взаимоприемлемого решения. «Стоп!» – скажете вы – «Решение появляется в процессе переговоров и по итогам переговоров». Потому что вас так всегда учили! Или возможно даже не учили, а вы самостоятельно построили себе такую конструкцию и следуете ей, не подвергая ее сомнению.

В какой-то момент жизни у вас случается ситуация конфликта. Ваши собственные интересы вам понятны, интересы противника тоже. Совершенно точно вы чувствуете в них разницу. Если вы планируете устранить конфликт, то начинаете готовить переговоры. Стандартный набор подготовки включает анализ интересов сторон, включающий определение не только различий, но и совпадений. Стандартная процедура подготовки далее предписывает вам определить свои цели. Затем вы обдумываете как будете вести коммуникацию. И все – вы готовы.

Договорились о встрече, стадия подготовки перешла в стадию реализации. Но, согласие на диалог совершенно не означает готовности оппонента к конструктивной бесконфликтной коммуникации. И в этих условиях надо выработать всесторонне продуманное конструктивное взаимоприемлемое решение. Вам не кажется, что это даже звучит абсурдно? Как и когда конфликтный диалог трансформируется в принятие разумного решения – это и есть та самая ловушка в переговорах и та самая зияющая дыра в теории конфликтных коммуникаций, которую кто-то пытается хоть чем-то подлатать, но большинство предпочитает замалчивать ее существование.

Авторы всемирного бестселлера «Переговоры без поражения» одни из тех, кто искренне признает проблему выработки итогового решения в процессе конфликтной коммуникации: «Необходимость принимать решение в присутствии противника значительно сужает ваши возможности. Когда многое поставлено на кон, трудно ощутить свободу творчества. Не менее трудно и найти единственно правильное решение. Вам приходится преодолевать весьма серьезные ограничения, поскольку обдумывать массу вариантов приходится в весьма ограниченное время. А кроме того, вы должны еще и учесть совершенно разные интересы». Они же в рамках, предложенного в книге, Гарвардского переговорного проекта ведут поиск ее решения: «Этот способ переговоров учитывает истинные интересы обеих сторон, а не сводится к бессмысленному обсуждению того, что каждый из участников готов сделать, а чего не сделает ни за что. Основная посылка заключается в том, что участники всеми силами стремятся найти взаимовыгодное решение…». КАКИМИ СИЛАМИ??? Какие силы природы должны использовать участники переговоров, имеющие разные интересы, чтобы вдруг вместе начать искать решение? К тому же – взаимовыгодное.