Несколько примеров уже прочно закрепившихся на рынке:

• Рекомендации – форма обратной связи, когда клиенты рекомендуют нам контакты потенциальных клиентов из своего окружения. При этом они готовы поручиться за нас и подтвердить факт своей рекомендации. Конечно, такая форма обратной связи требует дополнительных преференций или повышенной лояльности с нашей стороны.

• Торговые агенты – форма сотрудничества, при которой мы предлагаем нашим клиентам в прямом смысле слова выступить в качестве наших торговых агентов. При этом мы готовы выплачивать заранее оговоренное денежное вознаграждение за каждый факт продажи.

• Промоушен – форма пост-продажной клиентской активности, когда в обмен за дополнительные бонусы или иные формы поощрения клиенты распространяют о нас информацию от просторов Интернета до прямого лифлейтинга10.

Вариантов подобного взаимовыгодного сотрудничества уже великое множество, а идей готовых к реализации в воспаленном мозгу практика продаж еще больше.

Возможности раскрыты, но все они обладают общей фундаментальной характеристикой – сотрудничество должно быть ВЗАИМОВЫГОДНЫМ. Никакого обмана и подмены понятий, никаких лазеек и демагогии, —

схема сотрудничества должна быть всегда понятна, прозрачна и реализуема!

В качестве иллюстрации расскажем о реализации резерва клиент-агент в рамках Дня продаж, проводимого в одном из розничных банков, целью кейса было экстренное увеличение продаж на тот момент нового для банка продукта «кредит для пенсионеров»:

Определив из числа существующих клиентов-пенсионеров ядро идеальных с точки зрения дисциплины платежей, мы предложили им поучаствовать в специальной краткосрочной программе, по условиям которой агенты в определенный день могли привести определенное количество новых клиентов-пенсионеров и при условии, что этим новым клиентам будет одобрен и выдан кредит, банк списывал один месячный платеж по их (агентов) текущему кредиту.

Проведя однодневное миниобучение наших новоиспеченных агентов, мы определили срок двадцать календарных дней для поиска и «обработки» клиентов. В процессе агентов разделили на группы и за каждым закрепили куратора-консультанта из числа сотрудников банка.

На двадцать первый день (День продаж) офисы банка были в прямом смысле оккупированы пенсионерами, жаждавшими специального кредита. Хорошо, что никто не принес с собой плакаты и транспаранты, иначе бы местные региональные власти точно обвинили нас в несанкционированных митингах…

День продаж удался, идея оправдала себя на практике и в дальнейшем была реализована в качестве специальной агентской программы для всех категорий клиентов банка.

Природа магии в том, что мы как инициаторы и наши сотрудники как реализаторы четко следуем логике стратегии win-win (выигрыш-выигрыщ). Не требуя и не выпрашивая ничего у клиентов, мы предлагаем им адекватное вознаграждение за объективные трудозатраты, направленные на продвижение наших товаров / услуг.

Расчет емкости резервов по клиент-агент:

Количество агентов умножить на плановое количество продаж, необходимых для вознаграждения, и разделить на 3

Облегчим восприятие:

Е = Ка * Кр / 3

где

Е – емкость резерва;

Ка – количество резервов;

Кр – количество плановых продаж;

3 – экспертный коэффициент агентской вовлеченности.

Впрочем, данная формула является неким усредненным, «обезличенным» вариантом расчета. Более правильно, применительно к данному схрону резервов, применять логику расчета, ориентированную под конкретную программу агентских продаж.

Трафик – эта загадочная категория бизнес деятельности, о которой мы, как правило, мало что знаем…