Социальный режим – продолжение природной цикличности и биоритмов. Режим нашей работы определен и незыблем. А разве мы сами не попадали в ситуацию, когда перед нами закрывались двери, и разве мы в тот момент не думали: «ну еще пол часика, ну, пожалуйста-пожалуйста».

Дополнительное время работы – это наши дополнительные продажи!

Общеизвестный факт: магазины торговых центров МЕГА в каждую «ночь шопинга» в разы увеличивают выручку, а ночь музеев – это всегда аншлаг. Существует масса примеров того, как продолжение режима работы обеспечивало дополнительные продажи.

С одной стороны таким «великодушным жестом» мы идем навстречу клиенту, с другой, вызываем дополнительный клиентский интерес, используя который мы можем существенно усилить эффект.

Когда в одном из негосударственных пенсионных фондов мы посредством реализации кейса существенно снизили потери продаж, неугомонные маркетологи предложили сыграть на стремлении клиентов к комфорту и чувстве личной ответственности.

Опуская в подробности само предложение, суть выборки клиентской базы и форм клиентских коммуникаций:

мы определили один день, когда клиенты могли выбрать ЛЮБОЕ время посещения офиса, гарантируя со своей стороны, что двери офиса в выбранное время будут открыты.

Результат превзошел все ожидания, работая до двух часов ночи, мы реализовали более чем двухдневный объем продаж6.

Маркетологи оказались правы, клиентам понравилась идея посетить офис тогда, когда именно им удобно, а не подстраиваться под фиксированный режим. А главное, клиенты понимали, что мы их ждем, и игнорировать договоренность было бы просто не вежливо. Со своей стороны, чтобы усилить чувство клиентской ответственности наши сотрудники за час до назначенного времени совершали прозвоны-напоминания. Из более чем тысячи назначенных встреч в разных городах не состоялись лишь единицы7.

Природа магии в том, что наши сотрудники конвертируют личное время в рост корпоративного результата и, идя на эту «жертву» максимально активно реализуют свой талант к продажам, дабы «жертва» не оказалась напрасной.

Расчет емкости резерва по дополнительному времени на поверхности:

Среднедневное количество продаж разделить на количество часов по фиксированному режиму и умножить на количество дополнительных часов.

Облегчим восприятие:

Е = V / T * t

где

Е – емкость резерва;

V – среднедневное количество продаж;

Т – количество часов работы по фиксированному режиму;

t – количество дополнительных часов работы.

Отдельно стоит обратить внимание на то, что факт увеличения режима работы сам по себе в моменте не даст ощутимых результатов. Напомню, все мы привыкли к распорядку!

Увеличение режима работы именно тогда становится возможным резервом роста продаж, когда мы заранее проводим подготовительную работу, оповещая наших клиентов о дополнительных возможностях.

Клиент-агент – так уж сложилось, что завершением сделки в лучшем случае является установление продолжительной коммуникации с клиентом в форме последующих контактов8.

Однако, если мы еще раз осмыслим возможности массового сотрудничества9, то явно увидим, как много мы теряем, радуясь лишь одному клиенту и обхаживая со всех сторон лишь его одного, забывая о его близком окружении!

Хотим мы этого или нет, каждый наш клиент является агентом влияния:

– проповедником бренда;

– убийцей продаж, распространяющим негатив;

– защитником или агрессором в спорных ситуациях;

– заказчиком товарной матрицы;

– судьей маркетинговых усилий;

– и т. д.

Но почему бы не сделать этот процесс полностью управляемым? Ведь перевести клиента в ранг агента прямых продаж через прозрачные взаимовыгодные привила игры не так уж трудно!