В общем, пора ввести второе определение.
Агрессивные продажи – продажи, для осуществления которых необходим «захват и удержание территории кормления»… продаж то есть.
Но и это еще не все…
На кого работаем?
А действительно, на кого?
___________________________________________________________
На того, кто платит нам деньги, – Компанию.
Торговому агенту – за объем, дистрибуцию и привлечение новых клиентов, руководителю отдела продаж – за выполнение отделом плана, менеджеру по персоналу – за подбор и обучение новичков… и т. д. За это нам платят. Правильно?
А где сотрудники коммерческого отдела получают деньги (оклады, бонусы, премии…)? Ответ очевиден – в кассе. То есть у бухгалтера, или же торговым агентам платит сам супервайзер. В общем, назовем источник Компанией.
Ну, а у Компании-то деньги откуда? Правильно, от клиента – иногда «по факту доставки», иногда с отсрочкой… да и получить свое – часто большая проблема (об этом мы поговорим отдельно).
Так, а клиент? Поняли к чему я клоню (рис. 2)?
Зарплату нам платит Его Величество Конечный потребитель. То есть работаем мы на него.
А теперь ответьте на вопрос: с какой из показанных на схеме категорий сотрудники коммерческих служб встречаются меньше всего?
И что получается? Тем, кто приносит нам и компании доход, сотрудники отдела продаж уделяют минимум времени!
И это понятно – так уж устроена работа сейлза. Приехал к клиенту, заказ взял (а чаще – не взял), пыль с упаковок стер (а обычно – не стер), иногда деньги забрал (а как правило, не забрал) – и вперед, 20 посещений в день…
А конечным потребителем будет заниматься торговая точка. Ее высокопрофессиональные и вежливые продавцы. Ее многознающие консультанты. Ее директор, который так заботится о своих покупателях, что очень внимательно отбирает товар и поставщиков. И так любит тебя, читатель, что сам стоит за прилавком и рекомендует твой товар, потому что хочет, чтобы ты заработал как можно больше денег…
… Кто издевается? Я?…
Ключевой вопрос: если наши деньги поступают от конечного потребителя, насколько промежуточные звенья цепочки заинтересованы в том, чтобы ты, читатель, их получил?
Ну, с Компанией все понятно. Твои деньги – это ее деньги. Не поступят они в кассу – плохо будет всем. А вот клиент…
Замечательный американский карикатурист Скотт Адамс, создатель серии комиксов про недотепистого менеджера Дилберта, предложил классный способ оценки ситуаций – «насколько вероятно». Вкратце: когда, разрываясь между противоречивыми представлениями о людях, не знаешь, что делать, задай себе вопрос: «Что, исходя из людской природы, более вероятно?» Итак.
Какая из двух версий более вероятна:
› клиенту плевать на тебя;
› он весьма озабочен уровнем твоих доходов и делает все (порой в ущерб себе), чтобы пополнить твой кошелек звонкой монетой.
___________________________________________________________
Так что же это получается? Наш клиент – враг нам? (Если вы выбрали второй вариант, подарите эту книгу тому, кто в ней нуждается больше. Вам-то повезло, вы работаете в раю…) Нет и еще раз нет!!! Наш клиент – неотъемлемая часть денежной цепочки (см. выше). Просто он это не очень понимает. Потому что на перенасыщенных рынках ценность конкретной компании и конкретного сотрудника, который с этой конкретной точкой работает, стремится к нулю. Потому что продают все примерно одно и то же, цены примерно равные, а прибыль от проданной в торговой точке единицы продукции для хозяина и для директора