Поверьте, то, что 98 % (если не ошибаюсь) генов человека идентичны генам шимпанзе, не заслоняет от меня тот факт, что благодаря остальным 2 % мы – homo sapiens – вышли из-под жесткого действия законов дарвинизма, придумали Windows и полетели в космос. Я не считаю любовь замещением полового инстинкта. Но… Кто будет отрицать, что все мы – и я тоже – склонны выполнять автоматические, повторяющиеся, стереотипные действия. Мы становимся проще – проявляем поведенческие модели, свойственные «братьям нашим меньшим». Особенно эта тенденция заметна, когда человек попадает в сборище себе подобных…

Человек – вообще звучит гордо. Пока он один. Мы можем наблюдать черты достоинства в одиноком бомже, размышляющем о смысле жизни на травке у трех вокзалов. Но не в компании лиц без определенного места жительства. Это – стая, живущая по законам стаи. Замечательные, добрые, умные – по отдельности – люди в ограниченном пространстве (в автобусе, в толпе на рынке, в казарме) начинают проявлять такой набор животных признаков, что становится жутковато…

И вспомните хрестоматийного героя: Робинзон был (двадцать с лишним лет) одинок и склонен размышлять о высоком… пока не встретил Пятницу и моментально установил с ним отношения доминирования – подчинения в лучших традициях приматов.

Все. Хватит оправдываться – к делу!

Одно из основных понятий этологии – инстинкт, то есть заложенная изначально в живое существо – врожденная программа поведения. В зависимости от сложности индивида возрастает сложность инстинктивного поведения. Основные инстинктивные формы поведения близки у разных видов. Самое сложное существо – человек – имеет такое разнообразие поведенческих проявлений, что сложно бывает разглядеть, врожденные это программы или благоприобретенные.

Любое поведение в этологии рассматривается как результат совместного проявления инстинктов и обучения. Казалось бы, мартышки и крокодилы – это одно, но мы-то люди… нам звериные замашки не свойственны.

Однако это не совсем так. Отрицать природную составляющую человека уже давно не модно. А присмотревшись внимательней, легко заметить несколько признаков, явно указывающих на наши животные корни и позволяющих с большой долей вероятности предсказывать поведение наших знакомых и коллег.

При встрече с любым новым объектом животное сначала оценивает его по критерию «опасно – неопасно». Если после этой оценки объект получает статус опасного, есть четыре варианта.

Первый – ступор, или «кролик перед удавом». Объяснение такому поведению найти можно, но… это выходит за рамки книги (всех желающих отсылаю к списку литературы).

В жизни сейлзов такая реакция встречается, когда торговый представитель перед разъяренным клиентом теряет дар речи. Между прочим, не самый редкий вариант, особенно среди новичков.

Причину такого поведения можно описать через реакцию открытого поля. В новой для себя среде животное должно на какое-то время затаиться и только потом включается в ориентировку пространства. По коре головного мозга «разливается торможение», всякая другая деятельность прекращается. Пока агрессивные – да и любые другие – проявления клиента для вашего сотрудника в новинку, он будет тратить достаточно много времени на «затаивание внутри себя» (не прятаться же под прилавок!).

Второй вариант – бегство: животное бежит прочь сломя голову, а торговый представитель «комкает», сворачивает контакт и прекращает общение. Иногда это не самый худший вариант, а то и единственно возможный. Кстати, все примеры даются здесь из жизни торговых представителей только для удобства понимания. То же относится к клиентам… да и вообще ко всем.