. Это кажется абсурдным: ты ж магазин открывал, ты ж хотел прибыль получать, – а тут я прихожу к тебе, улыбаюсь широко… «Давай делать совместный бизнес», – говорю (узнаешь, читатель? Тебя не так учили к клиенту заходить?) Но… Это абсолютно логично, учитывая, что сумма прибыли магазина напрямую зависит только от разницы между закупочной и прилавочной ценами. А процент наценки будет одним и тем же для разных товаров одной ценовой группы. То есть чем торговать в общем-то все равно.

Если разместить три эти привязки по углам треугольника, и кой-чего подрисовать… получим миленькую такую табуреточку (рис. 4). Модель эту мы будем использовать на протяжении всей книги.

На табуретке с тремя ножками вполне можно сидеть. Возникает вопрос: являются ли три описанные «привязки» равнозначными?

Я приведу свои мысли по этому поводу ниже. Пока ты, читатель.

___________________________________________________________

Для ответа на этот вопрос разложим по порядку путь от неработающего с нами клиента, до клиента, находящегося на «идеальной ступени революции». Если при этом мы будем учитывать количество клиентов, находящихся на каждом этапе, у нас получится нечто вроде такой пирамидки (рис. 5).

Соотношение, конечно, может быть и иным. Может, ключевых клиентов у вашей компании больше всего. Но для ситуации выхода на рынок новой компании с продуктом – аналогом существующих она будет точно такой. А такая ситуация – одна из типичных, требующих внедрения системы агрессивных продаж (см. выше).

На нижнем уровне «идеальности» находятся потенциальные клиенты – те, которые когда-нибудь обязательно будут с нами работать. Но пока они не вполне понимают, для чего, собственно говоря, вообще тратить свое время на общение с торговым представителем.

Вероятные клиенты – это уже, как говорится, совсем другая тема. Вероятный клиент испытывает к компании положительные чувства. Вероятный клиент мог бы начать работать прямо сейчас – именно потому, что на уровне отношений с нашей компанией (а значит, с нашим торговым представителем – согласитесь, что на определенном этапе личный контакт важнее хотя бы потому, что две другие привязки еще не задействовованы). Но что-то ему мешает. Другие поставщики или затоваренный склад.

В сравнении с потенциальным вероятный клиент намного перспективнее. По крайней мере эти перспективы уже обозримы. Вопрос: а почему клиент переходит из потенциальных в вероятные клиенты? Ведь привязки к продукту или сервису еще нет? Значит, повторяюсь, но повторение, как известно, мать… Для этого перехода нужна привязка к торговому представителю. В дальнейшем это позволит нам определять задачи по таким клиентам.

Так что из трех ножек самая важная та, где написано (скорее нацарапано – это ж табуретка!) «торговый представитель»? Ну, подождем еще…

Еще один момент. Как я уже говорил, вероятный клиент почему-то не может закупать ваш товар. Но зато у него есть возможность рекомендовать тебя своим коллегам. Это помогает захватить очередной кусок территории продаж… Я частенько слышал о ненужности установления хороших отношений с неработающими клиентами – мол, все равно от них прибыли нет… Так вот, данный пример показывает, что это не совсем верно – точнее, совсем не…

Вероятный клиент – это хорошо, но компании нужны клиенты, которые еще и подтверждают свое хорошее отношение действием – то есть закупают продукт. По нашей схеме это соответствует переходу на следующий уровень. Слово реальный, может, и не слишком удачно, но подчеркивает реальные закупки нашего товара клиентом. Увы, этот клиент не идеален, так как сотрудничество с ним не отличается регулярностью и предсказуемостью. Словом, клиент осознает выгоду от работы с продуктом, но к плотному сотрудничеству не готов.