Вообще-то военные говорят об оперативном искусстве как воинской дисциплине, промежуточной между стратегией и тактикой. Однако искусство – слишком сложная материя для изложения даже в рамках отдельной книги (про раздел не говорю)… или только меня всегда восхищала безапелляционность названия (и содержания) курса «Искусство продаж»?

В общем, после того, как мы сформулировали стратегические цели, и перед тем, как перейти к конкретным техникам, надо спланировать свою работу. Все необходимое для этого у нас есть. Более того, многое из изложенного в этом разделе может показаться азбучными истинами. Надеюсь, так оно и будет. И единственной задачей окажется приведение повседневной деятельности менеджера в соответствии с более высокими (стратегия) и более низкими (тактика) уровнями.

Прежде чем продолжить, приведу несколько общий материал – когда-то сформулированные подходы к управлению «в общем и целом». Сделал это Игорь Соловьев, на момент написания этих слов руководивший Департаментом персонала в компании «Дионис Клуб». Правда, он провел такой анализ только для планирования количественных показателей продаж, но, на мой взгляд, они легко переносятся на планирование в целом. Итак.

1. Принцип трех П. Три П – это пол, палец и потолок: план вырабатывается интуитивно, исходя из неких неосознаваемых представлений о целях, задачах и актуальной ситуации, первичный анализ не проводится. Имеет ряд важных плюсов: не требует серьезных интеллектуальных и временных затрат, доступен даже начинающему руководителю, представляет неограниченные возможности для полета фантазии. Правда, есть один небольшой минус: план, подготовленный по этому принципу, имеет мало общего с реалиями работы.

2. Принцип «душащей жабы». Основан на ограничении возможностей роста у исполнителей. Его задача – максимальное снижение потерь, которые повлечет за собой его выполнение. Требует основательного анализа наличных ресурсов. Если дело касается финансовых показателей, план формируется так, чтобы по окончании планирования отток денег на зарплату исполнителям, например, был минимален. Плюсы – экономия средств, минусы – явное снижение мотивации исполнителей.

3. Принцип прошлых результатов. В основе лежит убеждение в том, что достигнутые в прошлом результаты всегда можно улучшить. В этом, несомненно, есть резон, но… Утащу метафору у любимого мной Скотта Адамса: согласно этому принципу недавно купленный щенок с течением времени – он же постоянно растет – приобретет размеры вашего дома и, неловко махнув хвостиком, разнесет его на дрова. О процессах насыщения при составлении этого плана, мягко говоря, не думают. Кроме того, что вся внешняя среда представляет для дистрибьютора подвижное поле постоянно меняющихся возможностей, а кто сказал, что в планируемом периоде необходимо достижение тех показателей, что оценивались в прошлом? Если объемы продаж – потребность постоянная, то ориентироваться на, скажем, расширение клиентской сети или представленности товара в магазинах не всегда разумно…

4. Принцип планирования снизу. Из названия ясно, что исполнители сами составляют себе планы. На уровне каждодневных тактических действий это, конечно, идеал, но на уровне планирования работы команды – не вполне разумно. Хотя бы потому, что пессимистический настрой некоторых членов команды вполне может угробить процесс долгосрочного планирования. Имеет ряд преимуществ: в частности, позволяет снизить нагрузку на руководителя команды. Плюс к этому мотивирует членов команды на выполнение ими же поставленных целей. Это, повторюсь, крайне полезно. И при работе по постановке локальных, тактических задач мы будем им пользоваться. Более того, даже схему специальную введем.