Это одна из самых распространённых и опасных ошибок в переговорах. Она возникает, когда ты:

сам(а) не понимаешь, чего хочешь достичь,

ставишь слишком широкие или расплывчатые цели (например, «договориться»,«получить что-то»),

не определяешь, где готов(а) пойти навстречу, а где – нет,

теряешь фокус под давлением собеседника.

Ты начинаешь переговоры без чёткого направления – и поэтому теряешь контроль над процессом с самого начала.

Что стоит за этой ошибкой?

Отсутствие подготовки: ты не продумал(а), какие уступки возможны, а какие – нет.

Неопределённость в приоритетах: ты не знаешь, что для тебя главное, а что второстепенное.

Ситуативная гибкость: ты реагируешь на предложения, а не двигаешься по своей линии.

Давление со стороны: если ты не знаешь, чего хочешь, собеседник легко берёт верх.

Это особенно рискованно, если ты сталкиваешься с такими типами собеседников, как:

манипулятор,

противник,

формалист,

потому что они могут использовать твою неясность в свою пользу.

Почему это рискованно?

Переговоры – это управляемый процесс, где ключевой элемент – чётко обозначенная цель. Если ты её не определил(а):

ты теряешь возможность влиять на ход диалога,

ты становишься участником, а не ведущим,

ты можешь согласиться на условия, которые не выгодны,

ты теряешь восприятие своих интересов.

Проще говоря:

"Если ты не знаешь, к чему идёшь, то почти всегда проигрываешь."

Как проявляется ошибка:

"Хорошо, я хочу договориться. Только что именно?"

"Мне нужно всё, но я могу рассмотреть варианты… только какие?"

"Я не против уступить, только не знаю, где и насколько."

"Моя цель – чтобы он(а) был(а) доволен(а). А мои интересы… мы потом посмотрим."

Всё это приводит к потере контроля, импульсивным решениям и часто – к проигрышу.

Чек-лист: Карта целей для переговоров

1. Определи главную цель

Какой основной результат ты хочешь получить по итогам переговоров?

Что для тебя наиболее важно?

Если бы ты мог(ла) достичь только одной вещи – что бы это было?

Пример: «Заключить контракт на поставку товара с фиксированной ценой сроком на 6 месяцев».

2. Сформулируй цель по SMART

Конкретная: Ты ясно понимаешь, чего хочешь?

Измеримая: можно ли оценить, достигнута ли она?

Достижимая: Реальна ли в рамках текущих условий?

Актуальная: Важна ли эта цель для тебя / компании?

Ограниченная по времени: есть ли у неё временные рамки?

Перепроверь свою цель: соответствует ли она этим критериям?

3. Раздели цели на уровни

Цель-максимум (идеальный вариант): чего ты хочешь больше всего.

Цель-минимум (предел допустимого): до какой черты ты готов(а) заходить.

Резервный вариант (BATNA): что будешь делать, если договориться не удастся?

Проверь: знаешь ли ты границы своей позиции?

4. Уточни, какие условия помогут достичь цели

Какие параметры сделки важны для тебя? (цена, сроки, объём, качество и т. д.)

На каких условиях ты готов(а) согласиться?

Какие пункты являются обязательными, а какие – желательными?

Запиши ключевые условия, которые должны быть выполнены.

5. Проверь соответствие цели возможностям

Есть ли у тебя ресурсы (время, деньги, полномочия), чтобы добиться этой цели?

Соответствует ли цель законодательству, этике, политике компании?

Подходит ли она под текущую рыночную ситуацию?

Если нет – скорректируй цель или подготовь обоснование.

6. Обсуди цель с командой (если есть)

Все ли участники понимают главную цель?

Нет ли внутренних противоречий в коммуникации?

Кто отвечает за контроль достижения цели во время переговоров?

Убедись, что все действуют в одном направлении.

7. Запиши цель чётко и лаконично

Выпиши свою цель на бумагу или в документ.

Используй простой и понятный язык.