Как проявляется эта ошибка:

Ты ведёшь переговоры с делегатом, думая, что он(а) просто «передаст» всё дальше – а на самом деле он(а) корректирует твои условия до того, как они дойдут до принимающего решение лица.

Ты обсуждаешь детали с исполнителем, считая, что он(а) не влияет на соглашение – а позже узнаёшь, что он(а) был(а) одним из тех, кто блокировал сделку.

Ты игнорируешь формалиста, думая, что он(а) просто тормозит процесс – а он(а) оказывается ключевым согласующим лицом.

Ты воспринимаешь эмоционального собеседника как слабое звено – а он(а) оказывает влияние на команду через личное восприятие тебя(вас).

Всё это – последствия недооценки роли оппонента.

Чек-лист для избежания ошибки «Недооценка конкурента» – практичный инструмент, который поможет тебе системно подойти к подготовке и проведению переговоров, чтобы не упустить важные детали и сохранить контроль над ситуацией.

Чек-лист: Недооценка роли оппонента

1. Сбор информации о конкуренте

Я знаю, кто мой реальный соперник на переговорах?

Я изучил его предыдущие действия в похожих ситуациях?

Знаю ли я стиль общения и поведения этого человека или компании?

Есть ли у него/нее опыт успешных переговоров?

Узнал ли я о слабых и сильных сторонах конкурента?

2. Определение целей и мотивации

Понимаю ли я, чего хочет конкурент?

Что для него действительно важно?

Есть ли у него скрытые интересы, которые он не озвучивает?

Какие выгоды могут заставить его изменить позицию?

3. Анализ возможностей и BATNA

BATNA – это альтернативное решение, которое ты можешь использовать, если текущие переговоры не приведут к соглашению. Это твой план Б, или то, что позволяет тебе не зависеть от решения собеседника и сохранять психологическую свободу.

Слово BATNA пришло из западной переговорной практики (Best Alternative To a Negotiated Agreement), но в технологии переговоров оно работает так же:

Не просто как «запасной вариант», а как инструмент управления восприятием.

Знаю ли я альтернативы моего конкурента (BATNA)?

Может ли он позволить себе не соглашаться со мной?

Насколько гибок его BATNA? Можно ли его ограничить?

Какова его позиция, если сделка не состоится?

4. Прогнозирование действий

Представил ли я себя на месте конкурента?

Как бы я действовал, если бы был на его стороне?

Какие тактики и ходы он может использовать?

Подготовлен ли я к его возможным неожиданным предложениям или уступкам?

5. Проверка полномочий

Тот, с кем я общаюсь, имеет право принимать решения?

Или он действует как представитель более крупного игрока?

Могу ли я выйти на лицо, принимающее окончательное решение?

Есть ли возможность влиять на принимающего решение напрямую?

6. Самопроверка своего отношения

Не слишком ли я уверен в своей позиции?

Не пренебрегаю ли я предложениями или условиями конкурента?

Не игнорирую ли я сигналы о его силе или готовности к борьбе?

Сохраняю ли я внимание и осторожность до конца переговоров?

7. Контроль эмоций и стресса

Не расслабляюсь ли я при первых признаках успеха?

Спокоен ли я, даже если чувствую преимущество?

Готов ли я к тому, что ситуация может резко измениться?

Есть ли у меня запасной план, если конкурент начнёт действовать неожиданно?

8. Документирование и фиксация условий

Фиксирую ли я все договорённости?

Есть ли чёткая запись ключевых моментов?

Уточняю ли я непонятные формулировки?

Избегаю ли двусмысленностей, которые могут быть использованы против меня?

Совет:

После каждого этапа задавай себе вопрос:

«А что, если я ошибся в своих предположениях?»

Это поможет сохранить критическое мышление и избежать самоуспокоенности.