В итоге воронка может измениться следующим образом:



Вторая возможность – это анализ возможностей рынка, базы или скриптов. У одного менеджера назначается 1 встреча из 10 разговоров с ЛПР. У другого только 1 из 30. Очевидно, что проблема не в продукте и не в компании, а именно в этом втором менеджере. Если никто из отдела продаж не может назначить больше 1 встречи из 50 разговоров с клиентом, то проблема именно в продукте, цене или скрипте.

Когда вы звоните по одной базе, то имеете определенную статистику (воронку). Смете базу либо сферу бизнеса, и вы можете увидеть разницу. Так можно понять, в какой сфере сейчас проще всего работать, где проще назначить встречу.

Третья возможность – это оценка динамики. Если воронка за разные периоды отличается, то нужно сделать выводы. На стабильном рынке при использовании одного скрипта воронка находится в статичном положении.

Изменение воронки может быть сигналом о том, что изменился рынок. Или это может сигнализировать о падении мотивации персонала, например из-за внедрения новой системы премирования.

Четвертая возможность – это планирование. Зная воронку звонков, легко планировать активность. Невозможно каждый день назначать 3 встречи из запланированных 3. Но всегда можно совершить 60 звонков.

На длинной дистанции воронка продаж по звонкам в конкретном бизнесе стабильна. Чтобы получить конкретный результат на выходе, достаточно знать норму «загрузки» звонками воронки на входе. Выполняя необходимое количество звонков, новичок с большой вероятностью выйдет на запланированные показатели по проведенным встречам и продажам.

6. Требования к базе

Сложно получить хороший продукт, используя некачественные ресурсы. Это актуально и при подготовке базы для холодных звонков.

Звонки по некачественной базе – это неэффективные звонки. Неэффективные звонки приводят к потере времени и мотивации.

База должна обладать тремя главными качествами:

– релевантность;

– полнота и удобство использования;

– актуальность.

Релевантность – это соответствие компаний из базы, их размера и сферы бизнеса вашей целевой аудитории.

Если вы продаете зарплатные проекты в банке, то вам не нужны компании с 5—7 сотрудниками в штате. Если вы продаете элитные кабинеты для руководителя за 250 тыс. руб., то вам не нужны компании с годовым оборотом до 10 млн руб. Если вы продаете металл, то вам не нужны все компании города. Вам нужны те, кто металл использует.

При скачивании базы из первого попавшегося источника вы получаете до 90% «мусора».

Полнота и удобство использования. База должна содержать следующие сведения:

– название компании;

– сфера деятельности;

– телефон;

– имя ЛПР;

– регион или район города.

Электронная почта, срок работы на рынке, подробный перечень услуг почти всегда бывают лишними на этапе холодного звонка. Исключением будут сферы, где у вас всего 300—500 клиентов на рынке. Тогда к каждому звонку нужно готовиться основательно.

Актуальность. Если вы работаете по крупному бизнесу, то вопрос актуальности будет стоять менее остро. Малый бизнес характеризуется своей нестабильностью. База прошлого года будет давать плохой результат, так как многие компании уже прекратили свое существование. Чем старше база, тем больше времени и сил вы тратите на звонки в компании, ушедшие с рынка.

7. Поиск контактов для базы

Если вы проводите более 10 встреч в месяц и работаете в крупном городе, то необходимо задуматься над маршрутами.

Если просто скачать базу, то компании будут располагаться хаотично в разных районах города. Вы потратите лишнее время на дорогу.

Используя картографические сервисы «Яндекс. Карты» или 2GIS, вы можете назначить встречи в тех районах, куда вам удобнее добираться. Вы сэкономите время на дороге, которое можно потратить на поиск новых клиентов.