Собственники бизнеса хорошо разбираются в продажах. Поэтому при общении с ними откажитесь от примитивных манипуляций и пользуйтесь какими-либо хитростями с крайней осторожностью. Обычному покупателю на продуктовом рынке вы можете смело говорить, что арбузы завтра закончатся и надо брать сегодня. Владелец бизнеса о таком приеме не только слышал, но и сам его активно применяет. Попытка манипуляции, давления и шантажа сыграет против вас.

ЛПР – акционер или один из учредителей. Часть бизнеса принадлежит ему. Отношение к расходам будет более терпимым, чем в предыдущем случае. Но для принятия ряда решений он будет совещаться с другими акционерами, что затянет срок прохождения сделки. Интересы обычно совпадают с интересами ЛПР первого типа, так как бизнес частично принадлежит ему.

ЛПР работает директором по найму. Он получает заработную плату от собственника и премию, связанную с ключевыми индикаторами деятельности. Такой ЛПР заинтересован в получении большей прибыли и снижении затрат. Его интересом может быть выполнение конкретных задач, поставленных собственником: закупка техники ил снижение текучки кадров. В решении подобных вопросов время может быть гораздо более ценным, чем деньги. Деньги такой ЛПР тратит не свои, поэтому торговаться будет меньше и потратит больше необходимого минимума при наличии личной заинтересованности. В работе с ЛПР первого и второго типа потребности и мотивы могут быть более очевидными. Мотивы принятия решения наемного директора могут идти вразрез с интересами бизнеса. Учитывайте это при построении диалога.

ЛПР, не заинтересованный в финансовых показателях компании. Начальник отдела маркетинга не отвечает за прибыль компании, но является ЛПР в вопросах сотрудничества с рекламными агентствами. Начальник отдела обучения персонала не отвечает за прибыль, но принимает решения о взаимодействии с тренинговыми компаниями. Каждый из них действует в рамках утвержденного бюджета, но тратят они чужие деньги и окупаемость вложений считают не всегда. Поэтому тратят деньги легче и иногда бывают ориентированы на личные выгоды больше, чем на выгоды компании.

Четвертый тип участников холодного звонка – лицо, влияющее на решения (ЛВР). Здесь есть две принципиально разные ситуации.

ЛВР имеет свои интересы. Это могут быть интересы материальные и интересы иного порядка. Например, ЛВР не хочет менять ситуацию, т. к. это принесет ему дополнительную работу. Следовательно, такой человек будет всячески мешать проведению сделки.

ЛВР служит интересам компании. Такой человек реально переживает, чтобы сделка прошла выгодно для компании. Он будет помогать, если убедится в выгоде сделки.

В холодных звонках две главных цели: продажа продукта и продажа встречи. В некоторых сферах можно продать по телефону, а в других только на встрече. Рассмотрим факторы, которые определяют выбор цели.

Первый фактор – сложность продукта.

При продаже бумаги для принтера сказать о продукте почти нечего. Бумага отличается брендом, плотностью, размером и ценой. Вряд ли клиент захочет встречаться, чтобы обсуждать данный вопрос. Встреча будет для подписания договора, а основные параметры клиент потребует озвучить по телефону.

При продаже оборудования или финансового продукта сделка сложная. Это невозможно обсудить по телефону. Цель звонка в таком случае – назначить встречу.

Если продукт можно показать и дать потрогать, то лучше так и сделать. Это всегда будет более эффективно, чем просто о нем рассказать.

Второй фактор – возможность купить сразу.