Стоит отметить закономерность, связанную с расположением компаний на карте города. Компании, которые расположены в центре, чаще подвергаются атакам в виде холодных звонков. Всем менеджерам хочется поехать в удобный район и сэкономить время.

В компании в отдаленных районах или в пригороде звонят реже. Поэтому там будут реже отказы, а продажа будет более простой. Конкурентов будет меньше либо не будет совсем.

После формирования базы с контактами необходимо найти имена ЛПР. Это сделает этап прохождения секретаря более простым.

Чтобы найти имя ЛПР, есть несколько способов.

Ввести в поисковике фразу «директор + название компании». Часто вы попадете на один из сайтов, где упоминается имя директора, например http://www.rusprofile.ru/.

Зайти на сайт компании и посмотреть разделы «О нас» или «Руководство».

По ИНН или юридическому названию на сайте nalog.ru можно скачать выписку по компании, где будет указан генеральный директор и все учредители.

Предварительным звонком. В абсолютно комфортном режиме можно позвонить в компанию и попросить напомнить ФИО руководителя для подготовки коммерческого предложения. Используйте фишку «напомните отчество», намекающую секретарю, что вы уже знакомы с руководителем и имя знаете.

Существует множество поводов для запроса ФИО ЛПР при таком звонке: поздравление с праздниками, актуализация клиентской базы, подготовка отчета для руководителей вашей компании, отправка приглашений на какое-либо открытое мероприятие, праздник, презентацию и т. д.

При использовании приема «предварительный звонок» не стоит бросать трубку, если вам ответил сам руководитель. Это удача и позитивный момент в данной технике.

Часто спрашивают, стоит ли покупать готовые базы и сколько это должно стоить.

Если база соответствует описанным критериям, то это ценный продукт, который поможет вам добиться результата и сэкономить время. Но совершать покупку стоит только на этапе, когда ваше время дороже денег. Понять это можно в четыре этапа.

Определите, сколько стоит ваше время. Например, занимаясь своей работой (подготовка базы, звонки, выезд к клиентам), вы зарабатываете 44 тыс. руб. за 22 рабочих дня. Т. е. 8 часов вашего времени стоят 2000 руб., а час – 250 руб.

Проанализируйте процесс подготовки базы и отметьте, сколько контактов вы успеваете подготовить за один час. Например, у вас получилось число 30.

Посчитайте стоимость одного контакта исходя из стоимости вашего рабочего времени: 250 / 30 = 8,3 руб.

Получается, что любая цена контакта ниже 8,3 руб. будет вам выгодна. Вам выгоднее купить базу, чем сделать самому. Но это актуально лишь в той ситуации, когда высвобождение времени для подготовки базы будет использовано эффективно. Если заплатить деньги за базу, но в сэкономленное время сходить покурить и выпить кофе, то экономически этот поступок неоправдан.

Что делать с теми контактами, где вам отказали? Как не забыть о тех, кому нужно перезвонить?

Если каждый контакт, где вам отказали, удалять, то будут потрачены лишние силы и время на формирование новой базы. После любого отказа нужно дать базе «отдохнуть». Но срок отдыха будет разным в каждой ситуации. Разберем их.

Секретарь сказал: «Нет, нам ничего не нужно». Если перезвонить даже через пять секунд, можно преодолеть данный барьер. Но есть риск получить негатив. Дайте такому контакту «отдохнуть» пару дней и попробуйте преодолеть секретаря другим способом, когда о вас уже забудут. Но обязательно сделайте пометку в базе, каким образом вы пробовали пройти секретаря в этот раз, чтобы подобрать другую технику в следующий раз.