ЛПР отказался от общения примерно уже через 10—15 секунд общения. У человека могло быть плохое настроение или не было времени. Не стоит огорчаться. Дайте такому контакту «отдохнуть» неделю – две и позвоните повторно, используя другой скрипт.

ЛПР внимательно вас выслушал и даже задал вопросы, после этого четко аргументировал свой отказ. Советую взять паузу больше. Маловероятно, что ситуация в жизни клиента кардинально изменится через неделю или две. Перезвоните ему через несколько месяцев.

Если у вас база, в которой тысячи компаний, не перезванивайте туда, где вам уже осмысленно отказали. Звоните в новые компании и ищите заинтересованных клиентов.

Результаты звонков необходимо фиксировать либо в CRM, либо в Exel.

В такой простой форме можно вести базу.

По дате последнего звонка можно понять, как долго клиент «отдыхает» от нас, могла ли измениться у него ситуация. Тип следующего действия ограничен тремя вариантами и не допускает отправку писем на почту.

Настроив фильтр по дате следующего звонка, можно быстро и легко понять, кому позвонить именно сегодня.

При совершении холодных звонков вы тратите два ресурса: время и энергию. Когда вы услышали 50 отказов подряд и устали, то энергия исчерпана. Времени еще полдня, но звонить больше вы не можете.

Если в компьютерной мышке из двух батареек убрать одну, то работать мышка перестанет. Если у менеджера много времени, но упал дух, то результата не будет. Важно следить, чтобы оба ресурса были в достатке.

В большинстве случаев именно вопрос энергии является более важным. У любого сотрудника в любой сфере продаж есть время, чтобы совершать холодные звонки. За три-четыре часа их можно совершить 50—70.

Холодный звонок – это задача эмоционально сложная, т. к. связана с высокой динамикой, постоянными отказами и борьбой с сопротивлением. Чем меньше энергии в звонящем, тем хуже результат. Чем хуже результат, тем меньше энергии. Новичок на такой задаче быстро перегорает и навсегда может уйти из продаж.

Теперь к главному. На что тратится эмоциональная энергия?

Во-первых, это продолжительные гудки без обратной связи. Вы позвонили в одну компанию и потратили минуту на гудки, потом во вторую, потом в третью. Никто не берет трубку. Это утомляет.

Во-вторых, преодоление секретаря. Не во всех компаниях секретари вежливы. Иногда они хамят, иногда задают много вопросов и все равно потом не переключают.

В-третьих, это работа с негативом самого ЛПР. Некоторые клиенты уже пробовали ваш продукт и остались недовольны. Некоторые не любят, когда им звонят незнакомцы. Некоторые просто сегодня в дурном настроении. Каждый из этих клиентов будет снижать у вас уровень эмоциональной энергии.

Задача заключается в том, чтобы максимально сохранить эмоциональную энергию, возможно, потратив время. Приведу ряд решений данной задачи.

Готовить актуальную базу. Чем меньше недозвонов, тем больше у вас останется сил на звонки.

Искать заранее имена ЛПР. Это позволит пройти секретаря в несколько раз проще. Искать имя в интернете – это более спокойная задача, чем борьба с секретарем.

Не тратить силы на клиента, который изначально встречает вас негативом. Перезвоните ему в другой раз. Просто повесьте трубку и звоните дальше.

Наблюдая за менеджерами, я отметил преимущественно две группы:

первая группа – это те, кто попробовал, у них не получилось, и они больше не звонят;

вторая группа – это те, кто бьется до последнего с каждым клиентом, дожимает максимально, но потом устает и тоже перестает звонить.

В мире природы есть подсказки. Например, тигр. В десяти попытках охоты он добивается результата только в одном случае. Однако мало кто из нас встречал тигров со взглядом неудачника. И вряд ли хотя бы одному тигру на планете пришла в голову мысль: «Если не получилось догнать зебру уже три раза подряд, это просто не мое». Он продолжает охотиться. А многие менеджеры после нескольких неудачных попыток сдаются.