– отношение других людей к данному товару;

– подорожание товара;

– проведение распродаж со скидками.

5. Реакция на покупку. На последнем этапе у потребителя возникает положительная или отрицательная реакция на товар, которая определяется соответствием ожиданий потребителя. Ожидания потребителя формируются на основе полученной им информации. От того удовлетворенным товаром останется потребитель или нет зависит будет ли совершена вторичная покупка товара.

КУЛЬТУРА – это комплекс, включающий знание, вероисповедение, искусство, право, мораль, обычаи и любые другие способности и привычки, приобретаемые человеком как членом общества.

Культура включает как абстрактные, так и материальные элементы. К абстрактным относят ценности, отношения, идеи; к материальным – здания, сооружения, технику, специфические продукты. Культура влияет на суждение и поведение потребителей. Рассматривая культуру как внешний фактор потребительского поведения, необходимо отметить следующие особенности:

– культура приобретаема. Она, как и большая часть человеческого поведения обусловлена обучением. Обучение нормам и ценностям своей культуры называется энкультурацией; нормам и ценностям другой культуры – аккультурацией;

– культура представляет рамки, в которых думает и действует большинство членов общества;

– влияние культуры человеком не осознается;

– культура адаптивна и эволюционирует вместе с развитием общества.

Культура действует преимущественно путем установления границ поведения, в которых развивается жизненный стиль человека и домохозяйства. Границы, которые культура накладывает на поведение, называют НОРМАМИ.

Культурные ценности являются значимым фактором реакции потребителей на маркетинговые стимулы. Достижение специфической реакции или желаемого поведения, потребителей предполагает знание специфики культурных ценностей и умение их использовать. Ценности, воздействующие на потребление различны. Каждому обществу присущ свой набор ценностей и их приоритеты.

ЦЕННОСТИ – устойчивые жизненные цели, искомые людьми. Анализ ценностных ориентаций потребителя может оценить размеры сегментов, степень перекрытия сегментов различных ценностных ориентаций, типы обращений для расширенных сегментов – в рекламе, дизайне, ценовых решениях. Ценности представляют суждения потребителей о жизни и приемлемом поведении. Ценности могут быть персональными и социальными. Социальные ценности определяют нормальное поведение для общества, тогда как персональные ценности определяют нормальное поведение для индивидуума. Персональные ценности отражают выбор индивидуума из ценностных систем, которым он представлен. Персональные ценности потребителя в отношении достижений и удовольствий могут определять, в какой пропорции он делит время между профессиональным развитием и развлечениями. Социальные ценности влияют на персональные. Использование персональных ценностей для анализа потребительского поведения предполагает их описание, измерение и моделирование.

Ориентированные на другого ценности отражают взгляды общества на уместные отношения людей и групп в обществе. Если общество ценит коллективную деятельность, потребители будут смотреть на других для ориентации в покупательском решении и не будут реагировать на обращение «будь индивидуален».

Ориентированные на среду ценности предписывают отношение общества к его экономической, технической и физической среде.

Ориентированные на себя ценности отражают ценности подходы к жизни, которые считаются желательными чертами.

Ценности проявляют свою значимость в процессе принятия решения о покупке уже на стадии осознания потребности, используются также и на стадии формирования потребителем оценочных критериев, влияют на эффективность коммуникационных программ.