Селлер без штанов. Как я провалилась на Вайлдберриз Елена Русанова
Благодарности
Всем селлерам и партнерам, кто вместе со мной проходил закоулки на этом пути. Людям, кто рискует и не боится все потерять, верит и надеется на лучшее. Моим близким, кто на своей шкуре познал, каково это, быть сыном, мужем, отцом или братом бизнесвумен на маркетплейсах. Друзьям, с кем можно поделиться. И конечно, самим платформам онлайн-продаж – без вас бы не было этого опыта…
Почему я написала эту историю
Всем привет! Меня зовут Елена Русанова, и более 3-х лет я была селлером на маркетплейсах, среди которых чуть больше года был и “всем известный фиолетовый”, Вайлдберриз.
В этой книге я хочу поделиться своей историей, а точнее провалом как селлер. И этого статуса я нисколько не стыжусь. Как говорится, а судьи кто? Никто из небесного жюри не оценит нас, как на экзамене, и не выдаст соответствующую бумагу со штампом неудачи. Все это лишь наша собственная увлекательная дорожка, представляющая собой квест сюжетной линии от хоррора до драмеди. Непростой путь, полный инсайтов, ошибок, смешных историй и факапов, тем не менее, он ценен для меня, потому что этот путь мой…
Это, прежде всего, опыт. А может быть такие увлекательные сюжеты мы запланировали сами, чтобы нашим Душам было чем заняться на этой Земле, не скучая в однообразной рутине каждого дня?
Возможно эта история откликнется вам. С одной стороны, тем из вас, кто только делает первые шаги в торговле на маркетплейсах или в бизнесе, с другой стороны, тем, кто поработал и вышел с чувством разочарования, критики и упреков к самому себе.
Как из детства возможно слышавшие фразы: “Ты не справился, а значит, ни на что не годен”. Сценарии, формирующиеся в нас с детства, как часть травмированной личности, внутри которой сидит внутренний ребенок, нуждающийся в любви и поддержке. Как тот “костюм”, который мы надели на себя в этой жизни, и если очень захотим, то можем раскопать внутри него суть, наш свет и Душу. А те “кинофильмы”, порой жестокие, которые мы просматриваем, как в кинотеатре в течении всей нашей жизни, лишь только внешний фон, чтобы отпустить любые условности и освободиться. Жить по Душе и сердцу.
Я уверена, стоит ценить любой наш опыт и себя в нем. Привет тем ”светлячкам”, кто взял на себя опыты поинтереснее и потяжелее! И может быть, даже ваш личный опыт будет еще более жестким, чем описанный в этой книге.
Своей историей я хочу поддержать вас – селлеров, предпринимателей, бизнесменов, тех, кто рискует, проваливается и снова делает шаги. Те же, кто, несмотря ни на что, пришел через тернии к звездам и яркому успеху в маркетплейсах – снимаю шляпу перед вами!
А может быть, прочитав книгу, вы откроете в себе силы и смелость, не совершать моих ошибок и пройти свой собственный увлекательный путь в бизнесе.
Или посчитаете все мои ошибки – глупыми, которые вы уж точно не совершите, и тоже окажетесь правы…
Часть 1. Из огня да в полымя
Мой прошлый багаж
Немного предыстории, чтобы разобраться, торчат ли откуда-то уши. Не сказать, что я пришла в историю как селлер на маркетплейсах полностью с нуля.
Опыт в бизнесе и, прежде всего, в онлайн проектах у меня был немалый. Образование и все необходимые корочки и бумаги: диплом МВА, многочисленные курсы продвижения, делегирования, SMM, СЕО, копирайтингу и даже инфобизнесу. Более 10 лет проработала в крупнейшей онлайн-платформе для поиска работы, где тесно соприкасалась с онлайн-продажами.
С увлечением открывала и закрывала бизнесы: от салона красоты до туристической компании в области хобби-туризма, и даже сайт-каталог по услугам и товарам в индустрии люкса. С разной степенью успешности, вложенных сил и выхлопа. Попала в волну инфобизнеса и создала собственный онлайн-проект в HR.
Учитывая все это, я, конечно, понимала, как работает бизнес. Мне был не чужд управленческий учет, стратегия продвижения, продаж, маркетинг продукта и проекта.
И тем не менее, как и в любом новом бизнесе или проекте, – это всегда лотерея с той или иной вероятностью успеха и неудачи. И весь твой прошлый опыт, заслуги или обучение, может ничего не значить. И стоить быть готовым, что заходя в новую нишу или проект, придется начинать все с нуля, быстро адаптируясь к обстоятельствам.
Более того, наверняка есть примеры успешных селлеров среди людей без опыта ведения бизнеса вообще. Тех, кто добился успеха на маркетплейсах с нуля, чьих интервью с видеоблогерами на просторах Ютуб масса.
Добавлю только, что лично я таких не знаю, а вы?
Продажи – мое или нет?
Мой первый опыт продаж, причем настоящих, из рук в руки, а не дистанционных (ох уж эти ваши маркетплейсы) – торговля картошкой на рынке в Ижевске.
Небольшой пятачок, где местные огородники за определенную мзду могли продавать свои плодоовощные шедевры с грядки. У родителей была дача и большие просторы: несколько акров картофельного поля, которое все лето мы с семьей пропалывали, окучивали и собирали колорадских жуков в банку.
Излишки картошки отец предложил продавать на рынке, иначе такой объем продукции съесть безболезненно для собственного здоровья мы уже не сможем. Честно говоря, не помню почему, но стоять в качестве продавца вместе с папой было предложено мне.
И вот, мне около 10 лет, я стою на рынке возле фургончика своего отца с открытыми дверьми, рядом мешки картошки, цена, указанная на картонке, и весы. Вокруг туда-сюда снуют покупатели, прицениваются к товару, я скромно улыбаюсь, при этом внутри испытывая гигантское чувство стыда. Самое страшное, чего я боялась тогда, как бы за этим занятием меня не увидели сокурсники, ведь школа была совсем недалеко.
– “Ужас, ужас, засмеют, отличница-комсомолка-спортсменка продает картошку с огорода, это что еще за семья нуждающихся?”
Почему, вы спросите, я стеснялась и стыдилась? Ведь по факту ничего постыдного в этом нет. Родителям, да и самой себе, мне было сложно объяснить, что я испытывала как ребенок на тот момент.
Такие моменты будто впечатываются потом в собственную личность отдельными эпизодами, вызывающими дискомфорт, пока с ними не разберешься и не поднимешь все чувства на поверхность.
Причина же в том, что образ самой себя, который “прибаливал” синдромом отличницы и правильной девочки, вступил в конфликт с внешней ситуацией продаж на людях. Не знаю, почему, но я представляла это чуть ли не подсудным делом или мошенничеством, будто впаривать товар, пускай даже нужный покупателю. Как результат советского прошлого и общественного порицания спекулянтов.
Итак, внутри я испытываю страшный дискомфорт, при этом всю картошку в итоге мы продали. А я втайне надеялась, что больше мне никогда не придется заниматься этим делом, и огорода в моей жизни не будет тоже (хоть здесь сбылось).
Вы будете смеяться, но это еще не все. Помимо невероятного опыта на рынке был еще и магазин рядом с людной трамвайной остановкой, которым управляла моя мама. Мама брала меня на работу как стажера, чтобы я помогала, показывала товар. Ассортимент, как я помню, был что-то из парфюмерии, одежды и галантереи. В самые серьезные и ответственные моменты я могла даже поработать с кассой, когда основные продавцы уходили на перекур или перекус.
И, надо отметить, здесь мне было гораздо комфортнее и в целом интереснее. Хотя большей пользой и ценностью для себя я считала именно наблюдение за людьми (не зря все-таки потом выбрала для себя факультет психологии в Вузе). Увлекательных историй было масса: от местных алкоголиков, регулярно забегающих за тройным одеколоном (я только успевала удивляться, как же они это пьют) до работы с раздраженными клиентами, которым все не то: трусы разверни, майку вытащи, со всех сторон потяни, подергай, в итоге, уходят ни с чем, еще и ты оказываешься виноватым. Всегда найдутся такие клиенты, любители примерить и потрогать все, что находится в магазине, не заплатив ни копейки (о да, потом я с такими столкнусь еще не раз в Вайлдберриз, когда буду забирать свой товар в помятых разорванных упаковках после ПВЗ). Среди наших продавцов были и такие, кто с удовольствием стоял у прилавка, знал всех местных бабушек-покупательниц и с огромной радостью поддерживал беседы на любые темы. При этом талант продать все, что угодно, проявлялся, когда в конце любой подобной беседы покупатель уходил с какой-нибудь вещицей. И это отдельный дар, я считаю…
При всей моей нелюбви к продажам, вся дальнейшая жизнь, так или иначе, была связана с ними. И каждый раз я упиралась головой в потолок, понимая: “Ну никак не выходит каменный цветок”.
В самом начале своего профессионального пути, работая в кадровом агентстве, нужно было не просто выполнять заказы по поиску персонала, но и искать эти самые заказы, выстраивать планы, стратегию продаж вплоть до количества клиентов и шорт-листа в экселе, устраивать пятиминутки с отделом продаж, когда каждый сейлз берет в руки свои таблицы с клиентами и рассказывает свои планы, сколько и чего можно продать тому или иному клиенту. Прекрасные совещания, чтобы поболтать о призрачных планах и ничего не сделать потом…
Работая в начинающем журнале во многих ролях сразу, мне приходилось и продавать рекламу работодателям, и отвечать за статьи, и даже за дистрибуцию тех самых журналов. Лично возить коробки со свеженапечатанным тиражом в Вузы, все это я еще вспомню, будучи селлером на Вайлдберриз, работая грузчиком и водителем без выходных, перетаскивая коробки на склады и фулфилмент. При этом, конечно, самое сложное для меня всегда было – те самые продажи.
