Описание продукта: Дорогой ресторан (уровня близкого к Мишлен) с авторской кухней, расположенный отдельно от массового скопления людей.

ЧТО?

Сначала определим – этот товар/услуга в первую очередь предназначен для интуитов или сенсориков? В этом нам поможет ответ на вопрос «Что из себя представляет наш продукт? Какой он?» Вкусный, изысканный, красивый, дорогой, свежий, здесь и сейчас, элитный, необычный, эстетичный, в дизайнерском интерьере, ограниченный выбор блюд. Очевидно, что чаша весов перевешивает в сторону сенсориков.

О том, что случится завтра со съеденной едой, вряд ли задумаются постоянные посетители такого ресторана, а значит интуитов здесь мы встретим гораздо реже, чем сенсориков. Исключения, конечно, возможны, например, в виде интуита-кавалера, который хочет произвести на даму впечатление и интуитивно чувствует, что через мишленовский ресторан это сделать надежнее, но вряд ли такой человек станет постоянным посетителем и настоящим ценителем высокой кухни.

Таким образом, в матрице психологических характеристик продукта отмечаем только сенсориков – именно они являются целевой аудиторией такого ресторана.

ПОЧЕМУ?

На втором шаге анализа, нам необходимо выяснить, почему или зачем посетители приходят в этот ресторан? Чем продиктовано это решение? Тем самым мы сможем понять, кого за столиками будет больше – этиков или логиков?

Почему люди ходят в ресторан мишленовского уровня? Потому что это решает задачу вкусно и изысканно поесть, это рекомендовано экспертами, это опирается на факты и рейтинги, однако соотношение цена/качество выше среднего по рынку и есть другие варианты решения задачи (так размышляют логики). Потому что это продиктовано нормами богатого общества, это вызовет восхищение или зависть окружения, это повысит социальный статус, это можно сфотографировать и запостить в Инстаграм, это посоветовали знакомые, это подарит незабываемые эмоции (так размышляют этики), здесь можно провести встречу на высоком уровне с важными партнерами или вечер с любимым человеком. Характеристики обоих типов присутствуют в мотивационной составляющей продукта, однако, в числе постоянных посетителей, на мой взгляд, будут преобладать этики.

КАК?

И наконец, обратим внимание на рациональность или иррациональность рассматриваемого продукта. Как гость ресторана покупает услугу, как он воплощает свое желание воспользоваться услугами этого заведения? Для того, чтобы попасть в мишленовский ресторан, нужно заранее забронировать столик (иногда за несколько дней или недель). Удаленность заведения от массового скопления людей означает, что клиент целенаправленно поедет туда. Вероятность того, что клиент попадет туда под настроение, незапланированно и спонтанно, заехав наудачу, крайне невелика. Таким образом, ресторан из нашего примера в первую очередь ориентируется на рациональных гостей.

Закрасив нужные поля матрицы, выбираем те секторы, которые содержат все три характеристики. Это и есть условное обозначение нашего целевого потребителя. В данном случае, основными целевыми клиентами ресторана из нашего примера являются Сенсорики-Этики-Рационалы.

Важно понимать, что для каждого товара или услуги необходимо проводить свой пошаговый анализ. Ведь если мы изменим описание нашего примера на «Дорогой ресторан авторской кухни, расположенный вблизи массового скопления людей», совершенно очевидно, что путь к нашему продукту упростится, и количество иррациональных клиентов, зашедших в ресторан под настроение, увеличится. И целевыми клиентами в этом случае будут уже две группы психологических типов: Сенсорики-Этики-Рационалы и Сенсорики-Этики-Иррационалы.