Ролевой функцией Гуманиста является структурная логика, благодаря которой он стремится быть объективным и беспристрастным, пытается без эмоций разобраться в ситуации, анализируя причинно-следственные связи, при этом медлителен и обладает большим запасом терпения.

При встрече с Гуманистом вам, как продавцу, нужно быть готовым к его обстоятельному подходу к покупке – он никогда не станет делать что-то с наскока. В первую очередь ему нужно самого себя убедить, что его действия структурированы и логичны, а выбранный путь достижения цели оптимален. Поэтому, вероятнее всего, на момент встречи с вами он уже составит представление о вашем товаре из информации, полученной из разных источников, и о том, как ваш товар соответствует его текущей логической системе координат. Вам нужно будет выслушать пожелания клиента по поводу составляющих частей продукта, его функциональности и совместимости с другими вещами клиента. Поскольку ролевая функция слабая, то, скорее всего, в пожеланиях клиента будет присутствовать некоторая узость мышления. Но вам нужно положительно оценить обстоятельность его объяснений и, если это необходимо, мягко предложить альтернативные варианты, раскрыв их структурную суть и взаимозаменяемость. А также продемонстрировать, что вы предлагаете ему оптимальный с точки зрения расходов и соответствия его требованиям вариант решения его задачи. Если клиент почувствует, что его запросы о сути требуемого продукта услышаны и положительно восприняты продавцом, он проникается к вам симпатией.

В виртуальном пространстве ролевая функция Гуманиста может быть удовлетворена за счёт детальных фильтров продуктов, рекомендаций о совместимости и взаимозаменяемости товаров, сравнительных таблиц.

Итак, если вам удалось прикрыть и смягчить слабые функции Гуманиста, то на этом этап «прелюдий» можно считать состоявшимся. Клиент чувствует себя комфортно и готов приступить к изучению вашего торгового предложения.

Решение о покупке он будет принимать, исходя из своих сильных функций. И именно те качества продукта, на которые ориентированы сильные функции Гуманиста (этика отношений и интуиция возможностей), вам и следует ему продемонстрировать.

3. Соответствие продукта базовой психологической функции клиента

Как бы внешне ни позиционировал себя человек, принимать решение о покупке он будет, исходя из своих сильных функций. Именно они диктуют ему, что такое хорошо и что такое плохо.

У Гуманиста самой сильной базовой функцией является этика отношений, что делает его творцом человеческих отношений. Он отличается предупредительностью и мягкостью в общении. Со всеми старается поддерживать ровные доброжелательные отношения.