. Живет и работает размеренно, не любит отставаний или забеганий вперед. Не терпит бесполезной траты времени, болтливых людей. Труд оценивает по количеству затраченного времени. Не станет отрывать людей от работы пустыми вопросами.

Алгоритм работы с покупателем Гуманистом

1. Прикрытие болевой функции

Любое упоминание или воздействие на человека по его болевой функции, в том числе в положительном, «ободряющем» ключе, приносит человеку душевный дискомфорт, поэтому болевая функция клиента должна быть прикрыта по максимуму.

При работе с Гуманистом (болевая – силовая сенсорика) следует избегать:

• Необходимости проявлять клиенту силу, отстаивать своё решение или выбор;

•  Грубости, агрессии, в том числе между сотрудниками;

• Состязательности (например, распродаж на манер «чёрной пятницы» – с Гуманистом подобная состязательность возможна только в виртуальном пространстве, где можно обойтись без «работы локтями» и победить, нажав вовремя кнопку);

• Ситуаций, в которых покупателю приходится отрывать кого-то от дел, проявлять инициативу в поиске и приглашении консультанта (для Гуманиста комфортнее электронная очередь или возможность электронного заказа);

• Бесцеремонности продавцов, давления на клиента и указаний, что он должен делать: «Идите сюда», «Давайте паспорт» (при этом Гуманист позитивно воспринимает чёткие направляющие инструкции, как лучше сделать дело, поэтому с ним предпочтительнее использовать фразы «Касса/офис, где можно оформить покупку, находится там», «Для заполнения договора мне нужен Ваш паспорт», или инструкции с описанием последовательности необходимых действий);

• Отсутствия гуманности к нему и окружающим, негативного или неэтичного воздействия на людей, животных – Гуманист не оценит полураздетых моделей на презентации, ходячих «хот-догов» и людей-плакатов, потому что воспримет это, как ущемление человеческого достоинства, то же касается «цыган с медведем»;

• Ситуаций конфликта и необходимости преодолевать трудности;

• Жалобных книг и необходимости давать обратную связь (Гуманист сможет высказать только положительную оценку, а отрицательную, скорее всего, оставит при себе, почувствовав при этом ущемлённость);

• Вопросов о сенсорных свойствах вещей: например, «Какой фасон Вам нравится?», «Какой запах, цвет, вкус Вам нужен?» (вместо этого лучше предложить выбор: «У нас есть такие фасоны /цвета /вкусы /планировки/…»);

• Излишней изысканности интерьеров, равно как и внешней запущенности;

• Мероприятий, где встречают «по одёжке».

Обеспечив прикрытие по болевой функции, вы позволите клиенту почувствовать себя «в своей тарелке». При этом он может не обратить внимание на многие другие недочёты вашей компании, которые для него не являются ценностными. Таким образом, убрав все раздражители по болевой, вы создадите для клиента комфортное пространство, где он будет готов принимать решение о покупке и куда впоследствии захочет вернуться.

2. «Поглаживание» по ролевой функции

Ролевая функция у каждого человека является той сферой компетенций, по которой, как ему кажется, его оценивают другие люди. Функция эта слабая, по ней человек никогда не достигнет больших высот, но он склонен её развивать, тратит на неё много усилий. Ведь это именно то, чего от него ждут другие, как он думает (хотя это и не соответствует действительности). И человеку хочется, чтобы эти усилия другие люди оценили. Именно исходя из ролевой функции, человек ведёт себя в новой ситуации, с незнакомыми людьми и в ситуации стресса. Именно с неё, он, вероятнее всего, начнёт процесс коммуникации с продавцом.