В результате нескольких телефонных звонков и ряда бесед во время региональной выставки достижений строительной индустрии члены группы коммерческой проверки чистоты сделки выявили эксперта в данной отрасли, жившего в Рурской области. Этот журналист опубликовал ежегодный обзор рынка строительных модулей в качестве дополнения к строительному журналу. Члены группы встретились с экспертом, и обе стороны сравнили свои сведения. Эксперт сообщил жизненно важную информацию, включавшую качество автотранспортных средств различных компаний и их методы осуществления продаж и распределения.
Эти знания позволили группе коммерческой проверки сконцентрировать внимание на ключевых вопросах германского рынка и выявить слабость приобретаемой компании по главным показателям. Сделка не состоялась, и были предприняты поиски альтернативного пути выхода на рынок.
Отраслевых ученых заботит главным образом продолжение их изысканий, и небольшие порции информации, не подкрепленной исследованиями, основывающимися на строгих выборочных методах статистики, могут не вызвать у них особого интереса. Они редко являются полезными источниками сведений для группы коммерческой проверки, хотя способны оказать помощь в уяснении технических аспектов продукта или услуги.
На другом конце шкалы находится сложная сделка, которая требует проведения личных бесед с большим числом высших руководителей в хорошо изученной отрасли (например, производстве компьютеров) или в закрытой отрасли (например, фармакологии) и в различных странах.
Профессиональные ассоциации полезны главным образом тем, что предоставляют списки дальнейших источников информации. Им приходится соблюдать крайнюю осторожность, дабы их не заподозрили в оказании предпочтения одному члену по сравнению с другими, поэтому они редко излагают свои мнения об отдельных компаниях. Тем не менее они способны описать некоторые из ключевых характеристик отрасли, что может помочь в последующих беседах.
Сколько бесед требуется?
Важными параметрами программы коммерческой проверки чистоты сделки и затрат на ее осуществление являются число бесед, которые необходимо провести, тип людей, с которыми проводятся беседы, и способ их проведения.
При заключении небольшой сделки в редко исследуемой и открытой отрасли общение с небольшим числом менеджеров среднего уровня по телефону позволяет быстро получить ответы на множество вопросов. На другом конце шкалы находится сложная сделка, которая требует проведения личных бесед с большим числом высших руководителей, в хорошо изученной отрасли (например, производстве компьютеров) или в закрытой отрасли (например, фармакологии) и в различных странах. Число людей, у которых необходимо взять интервью, определяется:
• числом рынков;
• числом стран;
• уровнем неопределенности;
• уровнем риска;
• качеством опубликованных данных.
Приобретаемая компания может осуществлять деятельность на многих рынках и во многих странах, но при этом большинство из этих сфер хорошо задокументированы и хорошо известны. В начальной стадии анализа должны быть определены те секторы или территории, которые имеют важное значение для будущих показателей компании в целом, или же те, которые выдают тревожные результаты и требуют детального исследования и анализа. Как уже отмечалось выше, обычный временной формат коммерческой проверки чистоты сделки может не позволить осуществить доскональное изучение каждого аспекта крупной компании.
Персональный подход
Личные встречи обычно позволяют получить больше информации и знаний, нежели телефонные беседы. Большинство людей чувствуют себя более комфортно при личной встрече, нежели во время телефонного разговора, – все мы успокаиваемся, когда видим лицо собеседника и можем оценить реакцию, которую у него вызываем. Когда люди чувствуют себя комфортно, они становятся более словоохотливыми и более откровенными. При личной встрече гораздо труднее дать односложный ответ, чем в телефонном разговоре. Кроме того, при личной встрече можно обменяться документами или даже вместе заполнить диаграмму.