Люди не только чувствуют себя более комфортно, когда видят лица друг друга, – они общаются более плодотворно.

Психологи выяснили, что посредством слов мы передаем лишь малую часть информации; основная ее часть передается языком тела, особенно мимикой. Следовательно, при личной встрече можно получить больше полезной информации, чем во время телефонного разговора.

В то же время личные встречи отнимают значительно больше времени. И это не только время, затрачиваемое на поездки и ожидание в приемных офисов, но в первую очередь время, требующееся для подготовки к встрече. Подготовка к встрече, скажем, с директором по маркетингу фармацевтической компании, может отнять столько же времени, сколько подробный телефонный разговор с менеджером более низкого уровня или менее занятым представителем отрасли, где конфиденциальности придается меньшее значение.

Лучшим вариантом в большинстве случаев является сочетание личных встреч и телефонных разговоров. Оптимальная пропорция между этими двумя типами контактов варьируется от случая к случаю в зависимости от того, насколько закрыта отрасль и насколько важна информация, которой обладают конкретные люди. Одна встреча на 10 телефонных разговоров – вполне обычная пропорция.

Этот вопрос, по всей вероятности, чаще всего возникает по поводу сбора информации при проведении коммерческой проверки чистоты сделки. Менеджеры, не работающие в приобретаемой компании, не получают платы за свое участие в проекте и едва ли приобретут новых клиентов для своей компании – так почему же они соглашаются беседовать?

• Банальная причина: люди, проводящие коммерческую проверку, обязаны в силу специфики своей профессиональной деятельности производить приятное впечатление, внушать доверие и располагать к себе, благодаря чему их собеседники охотно общаются с ними. Циничная причина: когда люди, занимающиеся интересным делом, говорят о своей работе, они невольно начинают говорить о себе. Психологическая причина: когда люди объясняют суть процесса или ситуации умным, понимающим слушателям, у них возникает побуждение высказать собственное суждение по данному вопросу. По ходу дела они пересматривают свое мнение и могут предложить новый взгляд на положение вещей. Вы сами можете получать удовольствие от беседы, в которой играете доминирующую роль, не вследствие эгоцентризма, а потому что во время нее происходит переосмысление ваших идей – чрезвычайно ценный процесс.

Удивительная причина: люди беседуют с консультантами, потому что получают нечто взамен. Опытные консультанты обладают навыками осуществления анализа отрасли или сектора в течение короткого периода времени. Исследование официальных публикаций в сочетании с вводными инструктажами, полученными от клиентов и некоторых дружественных источников информации, зачастую дает хорошему консультанту возможность сделать наблюдения, которые даже самые опытные (и самые циничные) участники рынка сочтут ценными. Умелое интервью в процессе коммерческой проверки чистоты сделки – это улица с двухсторонним движением, а вовсе не процедура «высасывания» информации у ничего не подозревающих жертв.