При проведении коммерческой проверки чистоты сделки львиная доля планирования, как и львиная доля реализации имеющихся навыков, приходится на подготовку к беседам. Каждая беседа представляет собой непростое дело, поскольку проводящий ее специалист должен:

• привлечь внимание собеседника и пробудить в нем интерес. Это означает, что необходимо быть вежливым (возможно, даже обаятельным), но что еще более важно, нужно задавать умные вопросы и время от времени предоставлять взамен интересную информацию или высказывать интересные идеи;

• направлять беседу в нужное русло, но делать это деликатно и ненавязчиво;

• постоянно оценивать получаемую информацию в контексте уже имеющейся информации. То, что говорится в процессе беседы, может радикально влиять на ее ход.

Собирающий информацию специалист может заранее набросать предварительный план беседы, тщательно продумав его, дабы беседа выглядела максимально привлекательно для конкретного интервьюируемого человека. Затем он будет, по всей вероятности, пользоваться контрольным списком вопросов, на которые необходимо получить ответы, и некоторые из них стоит тщательно проработать предварительно.

Порядок следования вопросов должен быть таким, чтобы у собеседника не возникло чувство тревоги или отчуждения. Например, анализ рынка, казалось бы, логично начинать с вопроса о его размерах, но было бы глупо задавать его не очень крупному участнику рынка, которого гораздо больше интересуют отдельные клиенты, продукты и услуги и который едва ли способен оценить размеры рынка в целом. Как правило, лучше всего начинать беседу с разговора о компании собеседника и его опыте и при этом стараться избегать щекотливых моментов до тех пор, пока не будут установлены доверительные отношения.

Помимо того что коммерческая проверка чистоты сделки и так занятие достаточно трудное, интервьюируемые люди могут иногда грешить против истины. Они редко говорят откровенную ложь, но зачастую не говорят и правды. Например, они могут:

• забывать или вспоминать в искаженном свете определенные важные факты;

• неправильно интерпретировать или не понимать вопрос и давать правильный ответ на другой вопрос – например, сообщать размеры рынка яблок в целом, тогда как вопрос был задан о рынке зеленых яблок;

Необходимо получать подтверждения каждому обнаруженному факту из нескольких источников. Чем важнее факт в контексте проекта в целом, тем больше подтверждений требуется.

• не знать всех деталей, но из-за желания выглядеть более осведомленными, чем в действительности, давать не вполне правильный ответ, пусть и из благих намерений;

• скрывать информацию из опасения, что впоследствии ею могут воспользоваться в ущерб им.

Хорошие специалисты по коммерческой проверке чистоты сделки – это люди, умеющие быстро установить доверительные отношения с собеседниками, но при этом сохраняющие здоровый скептицизм. Опытные интервьюеры мыслят здраво и трезво. Они способны выявить неверную информацию и найти наиболее подходящий способ решения проблемы. Даже при наличии этих навыков необходимо получать подтверждения каждому обнаруженному факту из нескольких источников. Чем важнее факт в контексте проекта в целом, тем больше подтверждений требуется.

Иногда компания выставляется на продажу, поскольку продавец может увидеть подстерегающие его впереди проблемы. Возможно, он понял, что рынок достиг пика своего развития и вскоре начнется спад, или до него дошел слух о планах выхода на рынок нового крупного конкурента. Такая ситуация более характерна для частного продавца, нежели для корпоративного. Опытные и скептически настроенные члены группы коммерческой проверки всегда будут пытаться читать между строк и постоянно задаваться вопросом: «Почему эта компания продается?».