Приобретаемая компания производила запасные части для грузовиков. Они соответствовали тем же техническим спецификациям и характеристикам, что и оригинальные комплектующие, но изготавливались не производителем оригинального оборудования. Важным фактором целесообразности сделки была возможность экспорта продуктов компании в другие европейские страны, а это требовало знания настоящего и вероятного будущего отношения регулирующих ведомств из континентальной Европы к таким «копируемым» запасным частям для грузовиков.
Поставщики
Поставщики могут оказаться прекрасным источником информации при осуществлении программы коммерческой проверки чистоты сделки. Если вы хотите купить компанию, торгующую продукцией фирмы Ford, будет не лишним выяснить, что Ford думает о ней и ее перспективах. Если вы покупаете компанию – производитель кабелей (или любую другую капиталоемкую компанию), имеет смысл побеседовать с крупными поставщиками оборудования. Они должны хорошо знать своего заказчика. От них вы можете узнать об уровне капиталовложений или производственной эффективности приобретаемой компании в сравнении с теми же показателями ее конкурентов. Поставщики обычно стремятся получить как можно больше информации о своих рынках и новых предпочтениях клиентов. Поэтому они охотно общаются с людьми со стороны.
Конкуренты
Конкуренты, как правило, пристально следят друг за другом. Они обслуживают одних и тех же клиентов или, по крайней мере, клиентов одного и того же типа. Кроме того, они набирают работников на одном и том же рынке трудовых ресурсов, а во многих отраслях переманивают их друг у друга.
Конкуренты очень часто располагают хорошо проверенной информацией о состоянии рынка и его перспективах. Кроме того, они изучают слабые стороны приобретаемой компании и обычно готовы поделиться этими знаниями с любым, кто желает их слушать. Идеальный вопрос, заданный конкуренту, мог бы звучать следующим образом: «Итак, с учетом ваших комментариев, если бы вы управляли xyz (приобретаемой компанией), что бы вы предприняли?».
Приобретатели должны сознавать важность получения информации от конкурентов и тщательно выбирать соответствующий подход, прежде чем принимать решение, каким образом проводить коммерческую проверку чистоты сделки.
Членам собственной группы коммерческой проверки трудно интервьюировать конкурентов приобретаемой компании, поскольку их «телефонная карта недействительна».[4] Консультационные фирмы применяют различные подходы к интервью с конкурентами. Некоторые вообще не контактируют с конкурентами; другие, дабы получить доступ к ним, используют так называемые «опросы под предлогом». Излишне говорить, что ни в коем случае нельзя прибегать к неприемлемым или незаконным методам. Приобретатели должны сознавать важность получения информации от конкурентов и тщательно выбирать соответствующий подход, прежде чем принимать решение, каким образом проводить коммерческую проверку чистоты сделки.
Бывшие служащие
Бывшие служащие могут служить прекрасным источником информации, но привлечь их к участию в программе оказывается не всегда легким делом. Во-первых, иногда их трудно отыскать. Во-вторых, они могут быть необъективны в силу личных симпатий или антипатий в отношении бывшего работодателя и бывших коллег, в особенности если их увольнение было связано с какими-либо специфическими обстоятельствами.
В тех случаях, когда приобретаемая компания недоступна, роль бывших служащих возрастает. При проведении тайной коммерческой проверки чистоты сделки, если вы сможете найти бывшего служащего, готового говорить о своем бывшем работодателе, оставаясь беспристрастным, он может оказаться единственным ценным внешним источником информации.