Продажи в радость. Или как продавать то, что нужно, тем, кому это нужно Дмитрий Ерофтеев

© Дмитрий Ерофтеев, 2018

ISBN 978-5-4493-0380-6

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Считаю своим долгом в самом начале книги предостеречь читателя от ошибок в применении изложенной далее информации. В тексте содержатся рекомендации, методы, советы и пожелания как правильно продавать клиенту. Продавать так, чтобы вам было легко, приятно и выгодно делать свою работу, и клиенту ваша работа была нужна, полезна и выгодна.

Речь пойдет о взаимной выгоде. Именно это не без оснований я считаю главным в долгосрочной успешной работе.

Методика, представленная в этой книге, эффективно работает не только в моем исполнении. С помощью этого подхода я обучил многих продажников, которые сейчас продуктивно действуют в различных рынках. Для меня это испытанные на практике верные приёмы, у меня это работает, мне эта методика даёт результат.

Уверен, когда вы внимательно прочитаете эту книгу до конца, примете приведённую в ней информацию, найдёте пересечения со своим жизненным опытом, она будет вам полезна. Но старайтесь не применять новые знания, пока не дочитаете до конца. Информация, полученная отрывками, и применяемая не в общем контексте, не будет работать, и приведёт к неверным выводам и результатам. На заре своего образования сам не раз так ошибался. Бывало, читаешь книгу о менеджменте, маркетинге и видишь – прекрасное решение! Все нравится, и ты бежишь его скорее применять. По мере дальнейшего чтения появляются разные советы, технологии, методики. Ты начинаешь использовать и их. Количество внедряемых новинок становится неуправляемым. В результате не работает ничего и становится только хуже. А может быть такое, что закончив читать книгу, понимаешь: ничего глобально менять не надо было, только что-то подправить, что-то добавить. Так что дочитайте, пожалуйста, до конца.

В книге детально рассмотрен процесс продажи. Он расписан по этапам, для каждого отведена своя глава. Это сделано для вашего удобства. В случае неудачной сделки, понимая на каком из этапов случился провал, вы быстро отыщите необходимую информацию и исправите ситуацию в свою пользу.

Продажа это человеческое общение. А человеческое общение штука индивидуальная и каждый раз разная. Поэтому нельзя с полной уверенностью утверждать в каком порядке что происходит. Я постарался зафиксировать этапы так, как это правильно, так, как наиболее продуктивно это происходит в моей 25-ти летней успешной коммерческой практике. Но все равно разные составляющие следующих этапов будут базироваться на предыдущих. Сам процесс цикличен. Иногда продажа успешно завершается, пройдя не один цикл этапов. Причём, если при первом контакте ещё возможно определить правильную последовательность, то в долговременной сделке все неизбежно перемешается.

Так что вначале получите весь пакет запланированной информации, поймите и примите его, переработав через свой жизненный опыт. Именно то, каким образом и что вы сможете применить из далее описанного в своей практике, то что окажется близко и понятно, сделает вас успешнее и сильнее. Если написанное вам представится неправильным и жизнеспособным, то для вас оно таким и будет. Все в этом мире такое, каким мы это видим. Для вас будет не важно, что я писал и что имел ввиду. Важно только то, что вы используйте и адаптируете к своей методике продаж. Поэтому дочитайте до конца, только потом что то меняйте.

Если возникнут вопросы, то в конце книги будет указан контактный e-mail. Я буду рад ответить на возникшие вопросы.

Ну что же, давайте начнём читать.

Обучая очередное поколение продавцов своей компании, я снова и снова сталкиваюсь с одними и теми же проблемами. Кроме незнания продукта, непонимания своей роли в процессе, почти никто не знает одну важную вещь: как правильно распределять усилия в продаже.

Кто-то часами говорит по телефону, убеждая клиента. И ему не важно, что тот и так согласен на сделку. Потом такой продажник жалуется на нехватку времени и нереальные планы. Кто-то пугается первого «нет» и сбегает. И позже сетует, что не тот товар, не те клиенты. Кто-то прекрасно входит в контакт с представителями клиента, но не обращает внимание, что эти люди не отвечают за покупку. И позже тоже на что-нибудь жалуется. Кто-то забывает выставить финальный счёт. Да-да и такое бывает.

Много разных косяков. Но почти никто не умеет продавать правильно. Никто не умеет из раза в раз давать клиенту то, что ему реально нужно. А если не можешь повторять результат из раза в раз, то ты не профессионал. Тебе просто повезло.

Профессионалы стабильны. Стабильны потому, что обладают определенными знаниями и успешно их применяют. Они знают как надо. И я считаю себя профессионалом. У меня в багаже более чем 25-ти летний успешный опыт реальных продаж и выстраивания эффективных продающих компаний. И я хочу с вами поделиться знанием о том, как правильно. Это мой опыт. У меня это работает. А значит это правильно. Это мой подход к делу. Я не навязываю свой подход, не утверждаю что это единственный путь. Я им делюсь. Если вам надо, читайте дальше.

Для меня главным принципом продаж всегда была и остается удовлетворенность клиента. Клиент должен быть доволен. И я, конечно, тоже должен быть доволен. Уверен, это не только возможно, но и необходимо.

Теперь предлагаю перейти к разговору о продажах, в которых выигрывают все. О том, что позволяет достичь этих результатов.

Вам нравится ходить в магазины? Всегда ли делая покупки вы получаете тот сервис, который хотели? Всегда ли продавцы вас правильно консультируют, и вы уходите из магазина с желаемой обновкой?

Рискну предположить, что ответами на эти вопросы чаще всего будет «нет». То скудный ассортимент делает покупку невозможной, то продавец не понравился, то цены искусают…

Результат: вы как КЛИЕНТ остаётесь не довольными. Магазин не заработал денег, вы не получили чего хотели. Я утверждаю, что виной этому является недостаточная квалифицированность продавцов. Клиент, не купив, не может быть виноват. Хоть многие продавцы частенько перекладывают вину за свои неудачи на клиентов. Мол, это клиенты не эдакие, с ними каши не сваришь… Если у вас что-то не получается, значит вы что-то делаете не так. Другими словами: если у продавца не получилось продать, значит он продавал не правильно.

У каждого из нас накоплен какой-то опыт взаимодействия в продажах или закупках. Мы все бываем покупателями, а многие выступали и в роли продавца. Например, когда в детстве играли в вымышленный магазин. И, кажется, ну что может быть проще? Стать продавцом может любой человек! Так и получается, что люди приходят в сферу продаж чаще от безысходности, когда нигде больше не взяли, а не от большого ума, или таланта, или желания. Поэтому не все достигают положительного результата. Кто-то сдувается с первых попыток. И это не худший вариант. А ведь есть продажники, сидящие годами на одном месте, не знающие, не умеющие ни общаться с людьми, ни продавать товары. Им кажется что, то, что они делают это продажи. Странно, что их работодатели тоже так считают. Но это не продажи, это разрушение продаж, разрушение отношений с клиентом, разрушение имиджа профессии.

Работа продавца, как и любая другая работа должна выполняться профессионально. Другими словами низкоквалифицированный персонал обходится слишком дорого. К примеру, весьма эффектно меня выбешивают продавцы-консультанты в автосалонах. За редким исключением, это люди глубокой коммерческой безграмотности. Каждый раз обращаясь к ним с просьбой рассказать об интересующем авто, в лучшем случае получаю зазубренный перечень технических характеристик и опций, информацию об условиях кредитования и страхования. Все. Бывают и смешные ситуации.

Однажды я привез машину на ремонт в автосалон Citroen. И вот я среди экспонированных новеньких авто уже ожидаю своей очереди, чтобы оплатить работы, как вдруг сзади ко мне подходит продавец и говорит: «Интересует машина?».

Я отвечаю: «Нет».

Продавец «А если смогу заинтересовать?»

Я: «Чем?»

Продавец: «Ценой?»

Тут подошла моя очередь в кассу. Так и не увидев стоявшего за спиной продавца, я молча ушёл платить за ремонт.

Это какую же цену он хотел мне дать, что бы я заинтересовался ненужным мне товаром? Неужели он был готов доплатить, лишь бы я купил? Меня это позабавило. Похоже, владельцам автосалонов такая тактика тоже доставляет радость, раз они допускают подобное.

Наверняка вам знаком этот подход? Чтобы продать товар дешевле рынка, особых знаний и умений не нужно. Но ведь и прибыли от таких методов не будет. А зачем тогда такие продавцы-недоразумения? Кто их учил так бездарно работать? Тем грустнее, когда эти недопродавцы пытаются продать и продают. Им кажется, что они могут и умеют, и они продолжают дальше в том же духе. Конечно, именно от такой работы возникает большое количество негативных отзывов на торговые компании. Именно от такой работы имидж этой важнейшей профессии упал ниже плинтуса. Недостаточно отгрузить, надо дать клиенту то, что ему нужно. А с этим у большинства проблемы. Клиенты не всегда чётко знают что хотят, а продажники не умеют правильно услышать, понять и предложить необходимый клиенту товар.