Я не планировал включать эту небольшую, но очень важную главу в книгу. И теперь она здесь только благодаря моим коллегам и сотрудникам, которым из раза в раз приходится напоминать об основной цели продаж.

У каждого действия всегда есть цель. Какова же цель продаж? Очевидно это прибыль. А цель любой коммерческой компании – чистая прибыль. Если вы работаете на себя, то все очевидно. Именно её вы измеряете и оцениваете. Наценка минус затраты, вот мы и получили результат.

А если работаете не на себя, а на «дядю»? Будет ли вам этот «дядя» платить большую зарплату не получая чистой прибыли? Сомневаюсь. Он просто не сможет это делать. Ведь зарплата выплачивается из прибыли компании, которую делают продавцы.

Часто менеджеры по продажам смотрят только на тот показатель, что прошит в их мотивации. Оборот, количество контактов, конверсия ЛИДов в сделки, да мало ли чего еще могут придумать отдел персонала вместе с маркетингом?

Что нам дает оборот? Мне вспоминается старый анекдот, когда Изя открыл магазин и продавал рубль за 99 копеек. «Изя, зачем ты это делаешь?» – спросил его сосед. «Сам не знаю, но народ валит, оборот растет» – ответил Изя. Смешно, но очень жизненно. Продавая товар с наценкой в 100%, делая оборот в 100 миллионов, и тратя 50,1% от оборота, компания обречена на банкротство. Конечно, срок зависит от масштаба, но конец неминуем.

Кстати, прочитав этот пример, лишь не многие сразу понимают значение цифр, и думают, что если наценка в 100%, а затраты 50,1%, то значит компания в большой прибыли. Конечно же это не так. Наценка в 100% это рентабельность 50%, то есть при обороте в 100млн. валовая прибыль составит 50млн. А при затратах в 50,1% это будет 50,1 млн. И в результате чистый убыток составит 100 000 за период.

Чем дороже продал продавец, чем меньше он потратил времени, сил и средств на продажу, тем он лучше и эффективнее поработал, тем выше его стоимость для родной компании. Тем выше должен быть его персональный доход. Очевидно? Не надо об этом забывать. Довольный и лояльный клиент это средство достижения цели. Очень важное средство. Труднодостижимое, но всего лишь средство. Да простят меня все клиенты. Не получая прибыль я не смогу заботиться о своих клиентах. Работая в убыток, компания умирает. А мёртвый не поможет уже никому.

Наша цель – чистая прибыль. И мы обязаны влиять на нее в рамках тех показателей, на которые мы можем воздействовать. Патриотизм к своей компании, к своей работе это очень мощный инструмент для саморазвития и достижения высокой цели. Зарабатывая для компании, вы делаете богаче себя.

Для себя я давно делю продажников на 2 типа: природные и технические.

Природных мало и найти таких очень не просто. Эти продавцы легко входят в контакт, договариваются, добиваются взаимного доверия. Им не важно, что продавать. Они могут продать все. Планирование и организация у них обычно хромают на обе ноги, но в полях им равных нет. Если вы относите себя к этому типу, то вы не нуждаетесь в переучивании. Делайте так, как делали.

Если у вас есть такие знакомые или сотрудники, ни в коем случае не надо у них учиться или пытаться других людей учить действовать как они. У природного продажника эти способности заложены в характере, темпераменте, отпечатаны в душе, он этим дышит. Наверняка вам встречались люди, любившие влезать в передряги и выходить из них без потерь. Вот это они – «природные». Слепое копирование его инструментов приведёт к катастрофическим последствиям.

Если технического продажника учить действовать так как природный, результат выглядит по-клоунски нелепо. И это в лучшем случае. То, что сходит с рук природному, техническому не простят. Один мой сотрудник, технический продавец, очень тянулся за таким природным продажником и старался во всем его копировать. Однако продажи у него от этого не росли, а падали. В его исполнении диковато выглядело легкое панибратство, быстрый вход в контакт. А фраза «привет, дружище» вызывала у ряда клиентов легкий шок. Его деятельность перестала приносить хоть какой-то ощутимый положительный результат, начала вредить работе коллег и компании. Клиенты считали его неадекватным и переносили это мнение на всю нашу компанию. В конце концов, с этим сотрудником пришлось расстаться.