Как мы узнали из предыдущей главы, одно из правил активного слушания – предоставить вашему собеседнику как можно больше пространства для выражения своих мыслей. Это важно по многим причинам, и не только потому, что внимание окружающих всегда приятно и это позволит лучше понять клиента.

Однако для человека, работающего в продажах в премиум-сегменте, важно не только слушать, но и грамотно презентовать себя: вы должны иметь совершенно четкое представление о том, какое впечатление вы хотите произвести, чем хотите запомниться, и именно ваш образ является ключом к созданию этой загадочной воспринимаемой ценности.

Как мы знаем, активное слушание помогает эффективно собирать информацию. Теперь давайте разберемся с обратной стороной медали: как презентовать себя и правильно доносить информацию как на вербальном, так и на невербальном уровне.

Другими словами, пришло время поговорить о брендинге. Мы разберем эту тему в два этапа:

– Сначала я познакомлю вас с понятиями персонального брендинга и обещания бренда, уделив особое внимание достижениям мэтров продаж в премиум-сегменте.

– Затем мы разберем трехэтапный план по созданию собственного личного бренда, который поможет вам выделиться на фоне конкурентов.

Эта глава целиком посвящена персональному брендингу, и в последующих главах мы еще не раз коснемся этой темы. По мере прочтения этой книги вы откроете для себя много нового и научитесь фишкам и техникам, которые помогут вам ставить цели и планировать эффективные стратегии продаж со стилем.

ОПРЕДЕЛЕНИЕ

Брендинг – это комплекс мероприятий, проводимых компанией или профессионалом в какой-либо области, направленный на создание устойчивой ассоциации между именем и продуктом или услугой с целью выделиться на фоне конкурентов и запечатлеться в памяти людей.

Иными словами, мы не можем просто надеть на себя бренд как одежду: в лучшем случае мы можем сделать все от нас зависящее, чтобы эта связь возникла в умах людей, с которыми мы взаимодействуем.

Как и в случае с воспринимаемой ценностью, бренд в большей степени зависит от того, что и как мы транслируем и что пытаемся этим сказать, но никто не может гарантировать, что это будет воспринято так, как мы задумали. Поэтому для достижения результата в этой сфере требуется так много усилий.

Мы (компании, консультанты, менеджеры, бизнесмены и просто люди) становимся «брендом», как только наши клиенты и знакомые наделяют нас этим статусом, когда мы зарабатываем репутацию, то есть когда они приписывают некую ценность нашему имени и продукту, который мы предлагаем.

Явление брендинга стало неотъемлемой частью всех сфер деятельности и всех направлений продаж: многим удалось успешно справиться с этой непростой задачей и добиться прочной ассоциации их продуктов и услуг с сильным образом и надежной репутацией, что позволяет им пользоваться доверием клиентов и делает их легко узнаваемыми. Так происходит, например, в автомобильной промышленности: многие бренды ассоциируются у людей с определенным образом жизни. То же самое можно сказать о потребительской электронике: например, вокруг Apple сформировался круг фанатов по всему миру, которые выбирают продукты компании за их позицию и даже не рассматривают альтернативные варианты, предлагаемые конкурентами, даже если они более выгодны с точки зрения цены.

То же самое происходит каждый день в пищевой промышленности в большинстве ценовых сегментов: в любом супермаркете вы увидите женщин, покупающих раз за разом одни и те же бренды, потому что они уверены, что выбирают лучшее для своих детей.