ПРАВИЛО 4: ЗАПИСЫВАЙТЕ

Разумеется, я не предлагаю вам записывать слово в слово рассказы клиентов о семье или последнем путешествии, но даже для такого общения весьма полезно иметь под рукой блокнот и ручку. Делая пометки, вы убиваете сразу двух зайцев: во-первых, собеседник чувствует себя значимым, а во-вторых, это позволяет немного приблизиться к его внутреннему кругу.

И даже из неформального разговора можно вынести знания, которые стоит записать, например, название ресторана, который вам порекомендовали. Это простое действие будет крайне приятно собеседнику, потому что так вы даете ему понять, что его слова важны для вас. А чтобы ваши записи были максимально полезными, вы должны фиксировать точные слова собеседника в точном порядке, в котором они произнесены. Из правила 5 вы узнаете, почему это важно.

ПРАВИЛО 5: ИСПОЛЬЗУЙТЕ СЛОВА, КОТОРЫЕ ПОМОГУТ ВАМ СБЛИЗИТЬСЯ С СОБЕСЕДНИКОМ

По определению активное слушание подразумевает, что вы больше слушаете, чем говорите. В первую очередь, вам нужно запомнить, что центральная роль отводится собеседнику.

Однако, когда наступает ваш черед говорить, рекомендуется использовать ключевые слова, которые он уже озвучил. Слова, как мы знаем, тесно связаны с образом мышления и могут многое рассказать о том, как другой человек воспринимает ту или иную тему или предмет.

Представьте, что вы рассказываете о какой-то вещи, и, говоря о ней, ваш потенциальный покупатель использует слово «занятная». Разговор продолжается. Когда вы снова вернетесь к обсуждению этого предмета, вы можете сказать: «та занятная вещица, которую я вам показывал до этого».

На самом деле, подстроиться под образ мыслей и восприятия клиента намного продуктивнее, чем пытаться всеми правдами и неправдами заставить человека воспринимать мир через вашу призму.

Если собеседник назвал вещь «занятной», он уже максимально ясно обозначил свою позицию, и переубеждать его, как правило, абсолютно бессмысленно.

Не исключено, что, начав практиковать активное слушание, вы столкнетесь с внутренним сопротивлением, пытаясь использовать не свои слова. Это вполне объяснимо: наша культурная среда подталкивает нас к абсолютно противоположному, то есть поощряет выражение собственного взгляда на мир и проявление нашей индивидуальности, компетентности и осведомленности.

Но в нашем случае нам важно другое. Ваши лучшие качества раскроются в первую очередь в том, что вы уступите главную роль своему клиенту, попытаетесь понять, что перед вами за человек, и получите весьма ценную информацию, которая позволит вам расти профессионально.

Если представить диалог как постоянное перемещение двух людей в пространстве, то, как правило, собеседники будут попеременно то приближаться, то отдаляться друг от друга. Активное слушание, в свою очередь, позволит добиться постепенного стабильного сближения, пока вы не встанете со своим клиентом на одну позицию, придя к пониманию его восприятия мира.

СЛУЧАЙ ИЗ ЖИЗНИ

Я на собственном примере не раз убеждался в эффективности активного слушания, особенно в деловой среде. Я занимаюсь консультированием корпоративных клиентов и регулярно использую этот метод в работе и рассказываю о нем на тренингах. За это время я успел в полной мере оценить его потенциал. Но однажды со мной произошел случай, который удивил даже меня.

По роду моей предпринимательской и тренерской деятельности меня часто приглашают на разные мероприятия, конференции и закрытые вечеринки, которые организуют мои деловые партнеры и клиенты.

По своей природе я человек общительный, и эта часть моей работы, связанная с выходами в свет, мне действительно нравится. С другой стороны, я люблю проводить время дома с семьей, заниматься чем-нибудь интересным с детьми или читать книгу, особенно после насыщенного рабочего дня.