Следовательно, деньги – это нечто, что вы получаете по праву, но не рассматриваете как мотивацию. Точно так же условия труда и принципы менеджмента могут иметь демотивирующий эффект, если они плохи и неэффективны. Но если они адекватны, то мотивацией служить не могут. Только тогда, когда обещанное вознаграждение не соответствует поставленной задаче, гигиенические факторы вступают в силу, и то в отдельных случаях, а не в массовом порядке.

Деньги, возможно, все еще занимают первое место среди средств мотивации, используемых в управлении, но применить их в качестве средства мотивации конкретно в закупках достаточно сложно. Комиссионные отлично работают при относительно небольших или редких сделках, когда очевидно, что все зависит от одного человека. Однако в крупных организациях закупочные операции носят постоянный характер и в них вовлечены многие сотрудники компании. Кроме того, компания постоянно работает над увеличением добавленной стоимости. Добиться снижения цены удается не всегда, а увеличение добавленной стоимости не всегда можно представить в денежном выражении.

По Херцбергу, условия работы также относятся к гигиеническим факторам. Да, новые письменные столы и косметический ремонт в офисе остановят поток жалоб ваших сотрудников, но настоящей мотивацией не станут.

Отделы закупок печально известны своим «двусмысленным» положением где-то между бухгалтерий и производством. Более того, некоторые менеджеры считают, что отделы закупок должны располагаться в нарочито затрапезном помещении, чтобы быть более убедительными при переговорах с поставщиками о скидках.

Напротив, необходимо убедить персонал отдела закупок, что соответствующие условия и современное оборудование – очень важный фактор их деятельности. Все это в конечном счете будет иметь дополнительный мотивационный эффект. Естественно, вам придется выслушать нелицеприятные упреки и высказывания со стороны коллег-менеджеров – словно пройти сквозь палочный строй – о том, что отдел закупок беззастенчиво «набивает себе карман».

Проигнорировав несправедливые нападки, вы определите достойное профессиональное место своего отдела, чем вызовете чувство гордости сотрудников. Это также поможет вам лучше проводить сделки. Сотрудники отделов продаж очень чувствительны к статусу и производимому впечатлению. Итоги переговоров с поставщиком, проводимых за неопрятным столом на колченогих стульях в углу общего офиса, будут разительно отличаться от результатов переговоров, которые ведутся в маленьком, но аккуратном офисе, обставленном современной мебелью, с фотографиями на стенах, где вы наслаждаетесь игрой в гольф с его основными конкурентами.

Большое значение имеет также и название занимаемой должности. Слово «менеджер» на визитной карточке производит большее впечатление на представителей отдела продаж, которые в целом склонны к строгой иерархичности, чем на закупщиков, ориентированных на конечный результат. В целом в службе снабжения существует тенденция избегать громких названий должностей. В службе продаж, наоборот, неуклонно растет число «директоров» и «вице-президентов». Именно поэтому следует убедиться, что ваш сотрудник имеет подобающий титул или, по крайней мере, гордится своей должностью.

Большое значение как мотивирующей силе придается работе в команде. В действительности некоторые службы – в особенности служба продаж – зачастую не имеют ничего общего с командой.

Сотрудники отделов продаж – индивидуалисты, выполняющие одинаковые обязанности. Работа в команде – нечто совсем другое. Отличие службы закупок состоит в том, что ее сотрудникам приходится взаимодействовать с различными специалистами разнообразных отделов компании – разработки и развития новых продуктов, финансов, информационных технологий, производства, – каждый из которых привносит свои собственные знания и умения. В больших компаниях существует также возможность привлекать к командной работе закупщиков филиалов компании для осуществления крупных проектов.