Однако количество информации не так важно, как ее качество. Информация должна отвечать нескольким требованиям. Она должна быть актуальной, достоверной, полезной и т. д. Конечно, фамилия, имя, отчество, адрес, номер телефона и профессия представителя вашей целевой аудитории, безусловно, важны для вашей работы с ними. Однако специфика товара требует сбора особой информации о клиенте. Сбор этой информации требует более оригинального подхода. Например, одна компания по производству витаминов, биодобавок и корма для собак проводила акцию, в рамках которой человек, приславший заявочный купон, получал бесплатную упаковку корма, миску, книгу об уходе за собаками и игрушку для своего питомца. В купоне, помимо основных сведений (фамилии, имени, отчества, места проживания и т. д.), желающий получить подарок гражданин должен был сообщить и специфическую информацию, а именно ответить на такие вопросы, как: сколько имеется собак, какого они пола, сколько им лет, как их зовут, как часто, в каких объемах и какой марки корм, витамины и биодобавки им покупают и т. д. Очень хороший метод получения нестандартной информации.

Убедите сотрудников, общающихся с клиентами, в том, что подробности контактов вашей компании и ваших клиентов должны быть сохранены досконально и что это крайне важно как для работы самих сотрудников, так и для работы всей компании. Если вы работаете в сфере продаж физическим лицам, то нужно отмечать сумму сделки, время и дату ее осуществления и т. д. Когда вы будете выходить на повторный контакт с клиентом, вся эта информация очень вам пригодится. Эти же правила надо соблюдать и при работе с корпоративными клиентами.

Информацию в базе данных лучше делить по категориям:

– частота покупок, ассортимент покупаемых продуктов, дата, стоимость сделки (все это можно объединить под названием «история покупки (сделки)»);

– сфера деятельности, направленность, размер бизнеса – для корпоративных клиентов;

– профессия, достаток, количество иждивенцев и иное – для физических лиц;

– маркетинговая информация, заинтересованность другими товарами и услугами.

Самая удобная форма для базы данных – таблица. Всю вышеперечисленную информацию нужно сортировать по разным колонкам таблицы.

Повышению продаж способствует сбор информации о реакции клиента на ваши коммерческие предложения. Когда подобная информация у вас на руках, вы можете создать новое предложение для конкретного клиента, ссылаясь на его предыдущую реакцию. Как правило, такие предложения не оставляют клиента равнодушным.

Собрать данные о реакции клиента на предыдущее предложение можно, ориентируясь на три следующих показателя:

– дату последнего контакта клиента с вашей компанией – этот показатель поможет вам понять, есть ли смысл делать очередное коммерческое предложение, т. е. вы сможете определить, актуален ли этот телефон (адрес) или его уже пора архивировать. Понятно, что клиент, откликнувшийся на ваше предложение последний раз более года назад, вряд ли проявит активность относительно вашей компании в будущем;

– характеристики выражения реакции – человек, который за все время сотрудничества с вами ни разу не сделал заказ на сумму более, скажем, 2000 рублей, вряд ли превысит когда-нибудь эту сумму. Человек, делающий регулярные заказы на определенные товары, вряд ли когда-нибудь далеко отклонится от этого ассортимента. Или, например, так: если человек скупает все новинки вашей компании, значит, как только у вас появляется новшество, нужно первым делом сообщить об этом любителю новинок;

– частоту ответов на ваше предложение за определенный период. Вполне очевидно, что человек, ответивший на ваше предложение 10 раз за год, намного более перспективный клиент, чем тот, кто ответил вам 5 раз за несколько лет.